Бука. Большая учебная книга агента

Часто у моих клиентов возникает вопрос: в какую недвижимость выгоднее вложиться? Для этих целей можно купить квартиру в новостройке под сдачу или коммерческую недвижимость. Так, сначала мы смотрим цены и используем для этого сравнительный метод оценки, отбирая определённые объекты по расположению и техническим параметрам. Потом с помощью расходного способа мы считаем стоимость получения объекта, готового к сдаче. Ведь квартиру в новостройке придётся отремонтировать и меблировать. А коммерческое помещение можно попробовать сдать без отделки, предложив арендатору сделать её в счёт арендных платежей. И вот, чтобы оценить выгоду и сделать окончательный выбор, применяется доходный метод оценки, который позволяет понять, какое из предложенных решений будет приносить большую годовую прибыль.

____________

Методы оценки варьируются и комбинируются в зависимости от стоящей перед нами задачи.

__________

Это главный вывод из этой главы.

Глава 16. Задача эксперта при анализе ценностей

Ценность – это иррациональная величина, основанная на субъективном подходе к оценке недвижимости.

В цене мы часто отражаем ценность, но не всегда готовы принять тот факт, что другой человек не разделяет наши ценности.

Но как эксперту оценить вид из окна? Играет ли ключевую роль расположение частного дома на берегу красивого озера?

Однажды наш клиент высказал такое пожелание: «Не хочу, чтобы мой дом располагался близко к реке или озеру, так как летом шумные компании, которые будут приходить загорать и купаться, не дадут мне побыть в тишине».

Ценность субъективна. Один хочет высокий этаж, а другой боится жить выше третьего этажа.

Профессиональные маркетологи каждый год изучают каталог основных трендов. Тренд – это массовое явление, которое показывает ценности у определённой целевой аудитории. К примеру, пандемия 2020–2021 годов задала тренд на покупку частных домов. У молодых людей, которых относят к поколению «зумеров», отмечается тренд на совместное проживание (co-living).

Тренды формируют ценности массового потребителя. Поэтому эксперт по недвижимости не может не отслеживать тренды и ценности, которые разделяет та или иная целевая аудитория на рынке недвижимости.

Отдельно стоит выделить такое понятие, как позиционирование.

Согласно Дэвиду Огилви, позиционирование – это ответ на вопрос «Что делает продукт и для кого он?». Одним из важных элементов позиционирования и является понятие ценность.

____________

Задача эксперта — при оценке и анализе объекта рассмотреть ценности, которые могут быть использованы для позиционирования объекта недвижимости.

__________

Эксперт смотрит на оцениваемый объект не как оценщик недвижимости, а как специалист, который будет заниматься поиском покупателей или арендаторов.

Нужно посмотреть на объект глазами покупателя и понять, какой целевой аудитории ценности объекта будут ближе.

Собственник в 100% случаев переоценивает свой объект, что доказано группой учёных. Они назвали такой феномен «эффект Ikea». Это когнитивное искажение, которое способно оказать значительное влияние на то, как человек воспринимает ценность товара (продукта). В ходе ряда экспериментов с группами людей, которые собирали в том числе мебель из магазина Ikea, выяснилось, что люди готовы заплатить за товар, собранный своими руками, больше, чем за товар, собранный профессионалами.

____________

Вещь, в которой есть часть нашего труда, мы ценим выше, чем чужую такую же. Поэтому все собственники видят в своём объекте недвижимости большую ценность, чем в похожем объекте на соседнем этаже.

__________

Эксперты должны принять этот факт как нечто естественное. Однако чаще всего агенты позволяют себе тратить время на пустой спор с собственником. Чтобы доказать ему что-то, нужно получить отзывы покупателей в письменном виде, а не тратить время впустую.

В следующей части мы разберём, как мыслят клиенты и как не совершать банальные ошибки в общении с ними.

Глава 17. Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК)

В 2010 году мы внедрили это понятие на российский рынок. И до сих пор большая часть агентов, говоря «сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов», не может объяснить, в чём его смысл.

Приставка «сравнительный» берётся из названия способа оценки объектов недвижимости. Очевидно, что мы сравниваем схожие по определённым параметрам объекты, расположенные в одной локации.