Бука. Большая учебная книга агента

Но первостепенная задача агента – ходить и смотреть недвижимость. Основное задание новичку на первые два-три месяца работы – отсмотреть 30-50 объектов. Если это частные дома, необходимо на месте собрать информацию о частном секторе вокруг. Если это городская недвижимость – составить данные о жилом фонде и районе, оценить инфраструктуру. С коммерческой недвижимостью приходится возиться ещё больше, потому что приходится наблюдать за трафиком машин, потоком людей, оценивать плотность застройки в районе.

____________

Когда вас просят сделать предварительную оценку перспектив объекта недвижимости на рынке, вы не обязаны сообщать точную цену сделки.

__________

В следующей части мы как раз разберём, почему этого делать не стоит.

Ваша задача – собрать об объекте и его основных «конкурентах» ту информацию, которая позволит дать ценностную оценку. Такие данные чаще всего невозможно найти в Сети. Они собираются на территории.

Когда вы сравниваете свой объект с другими в рекламе, важно научиться «качать» информацию при прозвоне объявлений. Это тренировка. Актуализация информации при прозвоне – адский труд. Но он даёт массу полезной информации.

Рекомендуем к просмотру на YouTube-канале «Сергей Смирнов про инвестиции и недвижимость» посмотреть видео из серии «Кухня Агента». Там мы разместили большое количество материала для тех, кто хочет научиться правильно собирать информацию о рынке недвижимости.

Важный навык – работа с агрегаторами. В следующих частях этой книги мы более подробно разберём, чем агрегаторы отличаются от рекламных порталов недвижимости и почему надо научиться пользоваться и тем и другим инструментом.

Итак, давайте сделаем главные выводы:

– собираем информацию из общения с жителями района;

– учимся качественно актуализировать информацию из рекламных объявлений;

– работаем с массивами информации из агрегаторов.

Качественная аналитика – лучшая демонстрация экспертности агента.

ЧАСТЬ 4. КАК МЫСЛИТ И ВЕДЁТ СЕБЯ КЛИЕНТ И КАК С НИМ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 19.

Ответы на какие вопросы хотят получить продавцы, выходящие на рынок?

За несколько лет мы опросили около 3 тысяч клиентов, продававших недвижимость. Мы задавали им простой вопрос: «Продали бы вы свою недвижимость, если бы для решения ваших задач у вас были свободные накопления?»

И получили интересный результат. Практически все клиенты ответили: «Конечно, нет! Оставил бы».

К сожалению, большинству агентов, которые сегодня заполонили рынок, такая мысль не очевидна. Они не понимают, что без веских причин люди не продают недвижимость. Слишком это ценный для большинства актив.

Так почему мы видим такое количество объявлений о продаже на современных порталах?

Давайте вернёмся на 20 лет назад. В эпоху газет – основных источников информации о продаже объектов недвижимости.

Какой путь проходил собственник, чтобы подать объявление в газету?

Он проделывал большую работу. В газету нельзя было подать объявление быстро. Владелец объекта должен был:

– найти фотоаппарат;

– купить пленку;

– сфотографировать объект;

– проявить плёнку;

– сделать слайды;

– отвезти фото в редакцию;

– написать текст объявления;

– оплатить объявление.

И только тогда объявление выходило. Все эти усилия приводили к тому, что в газете появлялись только те объекты, которые собственники реально были готовы продать. Они не выходили на рынок «попробовать попродавать».

____________

Сложность подачи информации в газету служила естественным барьером от появления на рынке случайных объявлений о продаже.

__________

Как ведёт себя собственник сейчас?

Сегодня подавать объявление в газету никто не будет. Все пойдут на портал, где это можно сделать за считанные секунды. Поэтому ценность объявления в газете была много выше, чем такого же объявления на современных порталах недвижимости.

Семья, думающая продать квартиру, рассуждает так: «Ну давай попробуем. Не получится – не будем продавать».

Покупатель, который самостоятельно пришёл на рынок недвижимости, отпрашивается с работы пораньше, просит отпросится пораньше свою жену и едет с каким-нибудь нерадивым агентом смотреть объект недвижимости на другой конец города. Но собственники вышли не продавать, а попробовать продать, если вдруг им предложат хорошую цену. Часто владельцы объектов говорят: «Если мне такую цену не предложат, значит, продавать не буду».

Так почему собственники ведут себя так? Потому что хотят получить ответ на три вопроса:

1. Можно ли продать объект по моей цене?

2. Если нет, то по какой цене купят?