Бука. Большая учебная книга агента

3. Стоит ли продавать объект по такой цене сейчас?

Дальше мы покажем, что если на первый вопрос собственник может получить ответ самостоятельно, то на второй и третий вопрос без эксперта он ответить не сможет.

Глава 20.

Ответы на какие вопросы хотят получить покупатели недвижимости?

Современный покупатель полагает, что порталы недвижимости – это место, где можно купить недвижимость. Он не видит разницы между маркетплейсом, торгующим одеждой или бытовой техникой, и рекламным порталом недвижимости.

Раньше, в доцифровую эпоху, покупатель искал объявления о продаже недвижимости в газете. Тогда он был вынужден просматривать её «сквозным способом». Если покупатель искал «двушку», то «по дороге» замечал, что некоторые «трёшки» не сильно отличаются по цене от «двушек», и мог также рассмотреть их для покупки.

____________

Сегодня поисковый фильтр порталов недвижимости часто загоняет покупателя в «слепую зону», и он может просто не увидеть объявление, которое ему подходит.

__________

Допустим, некий собственник продаёт квартиру за 5 миллионов рублей. Но, чтобы была возможность чуть-чуть накинуть на торг, продавец ставит в объявлении цену 5,1 миллиона рублей. Покупатель рассматривает недвижимость до 5 миллионов рублей. Возможно у него есть даже 5,5 миллиона, но он не торопится их тратить, поэтому на фильтре портала наберёт «до 5 миллионов рублей».

Найдут ли друг друга покупатель и собственник? Нет, пока кто-то не сообразит, что нужный объект оказался в «слепой зоне».

Большинство людей покупают недвижимость раз в 7–10 лет и не знают, как пользоваться поисковыми фильтрами порталов.

____________

Фильтр портала становится не полезным, а даже вредным инструментом: он «делает» всё, чтобы покупатель не нашёл нужный объект.

__________

Когда вы будете работать с клиентами, сначала долго опрашивайте, что и где им нужно купить. И только потом при них настройте поисковый фильтр.

На практике проверено, покупатели всегда удивляются и говорят: «Боже, а почему мы не видели этих объявлений?»

Потому что покупатель не знает, что рынок недвижимости – это рынок переговоров по цене, где от цены 5,1 миллиона в рекламе можно получить цену сделки 4,9 миллиона.

Он не понимает:

– как расширять поисковые фильтры;

– как выставлять на них важные точки;

– как обрисовывать карту.

Покупатель не владеет этим инструментарием, поэтому он самостоятельно редко находит выгодный для покупки объект.

Теперь давайте подумаем: а чего ради покупатель идёт на порталы недвижимости?

Он хочет получить ответ на три вопроса:

1. Можно ли купить нужный объект за мои деньги?

2. Если нет, то какие деньги нужны?

3. Стоит ли за такие деньги покупать объект сегодня?

На второй и третий вопрос покупатель не в состоянии ответить самостоятельно. Если знать, что половина покупателей приобретает объект на деньги, полученные от продажи своего «старого» объекта, то начинаешь понимать, что часто покупатель и продавец – одно и то же лицо.

У таких покупателей наблюдается дуализм поведения: свой объект они всегда хотят продать как можно дороже, а купить – как можно дешевле.

____________

Агент должен рассматривать собственника, который выставляет свой объект на продажу с целью покупки другого, не как продавца, а как покупателя.

__________

Запомните! И набейте себе наколку на руке: такой собственник не продаст свой объект, пока не найдет для покупки другой!

Глава 21. Путь клиента от мечты до сделки

Давайте рассмотрим, какие этапы проходит на рынке недвижимости каждый человек.

В профессиональном мире такой маршрут называется Customer Journey Map («карта путешествия потребителя»). Далее по тексту мы будем использовать сокращение CJM.

Сколько времени занимает этот путь? У некоторых людей – 3–4 месяца, у большинства – от 1 до 2 лет, а некоторые при выборе частного дома тратят 4–5 лет.

Агенту важно понимать: несмотря на сроки, каждый клиент переживёт все описанные состояния.

Итак, маршрут состоит из 3 стадий и 9 остановок:

Стадия ХОЧУ: 1) мечта; 2) интерес; 3) фрустрация.

Стадия НАДО: 4) изучение; 5) консультация; 6) осознание.

Стадия НЕОБХОДИМО: 7) сравнение; 8) расчёт; 9) решение.

Агент обязан научиться на слух, по ответам клиента уметь определять стадию. Почему?

____________