Бука. Большая учебная книга агента

Чаще всего собственник не получает от рынка цену, о которой мечтал, поэтому неминуемо попадает в точку «Фрустрация» и снимает объект с продажи. Агенты получают вознаграждение за достижение результата. Будет ли тут достигнут результат? Нет.

____________

Договор, подписанный на стадии ХОЧУ

(мечта — интерес — фрустрация), заканчивается фрустрацией и для агентов.

__________

Стадия НАДО

4. Изучение. Наступает момент, когда человек больше не готов мириться со своим положением. Говоря профессиональным языком, степень дискомфорта нарастает.

Например, невестке надоели советы свекрови на кухне. Или школа ребёнка за год меняет второго преподавателя математики. До чёртиков надоело стоять в пробке.

Тогда клиент выбирается из ямы под названием «Фрустрация». Да, у него была мечта, был интерес, было даже разочарование (фрустрация), но клиент понимает, что одно дело – «Хочу», а другое – «Надо что-то делать».

В такой ситуации человек начинает искать варианты решения задачи. Он «садится за парту» рынка недвижимости: внимательно смотрит порталы, замечает полезные ролики на YouTube, слышит на вечеринке, как друзья говорят о покупке недвижимости, и начинает обсуждать с ними то, что уже успел изучить сам.

Чаще всего на этапе изучения он становится хорошо подкованным теоретиком.

Но что-то всё равно мешает перейти к активным действиям: теория – хорошо, но с чего начать?

Есть такое выражение: «Большие знания – большие печали». Такой человек сам себе говорит: «Чем больше я знаю, тем больше я не знаю», «Является ли каша в голове пищей для ума?»

На этом этапе появляется острое желание пообщаться с экспертом. Начинается «золотая пора» для агента по недвижимости: стадия отрицания помощи экспертов переходит в стадию готовности к сотрудничеству со специалистами.

5. Консультация. На этом этапе нужно упорядочить разрозненные сведения, изученные объекты, противоречивые факты. Экспертом будет признан не тот, у кого на визитке написано «эксперт по недвижимости», а тот, кто вызывает максимум доверия.

АГЕНТУ ВАЖНО ПОНЯТЬ, ЧТО СДЕЛКА С НЕДВИЖИМОСТЬЮ – ЭТО СДЕЛКА ДОВЕРИЯ: доверия к застройщику, который обещал красивый комплекс, доверия к знакомому агенту, который обещал покупку по хорошей цене, доверия к юристу, который обещал всё проверить (про установление доверительных отношений мы поговорим в следующей части).

____________

Что такое консультация? Это не предоставление какой-либо информации. Консультация потенциальных клиентов — способ продажи своего личного времени. Работа на рынке недвижимости на 90% состоит из задавания правильных и зачастую неудобных вопросов.

__________

В следующих главах мы подробно разберём, как работают две системы мышления у клиентов, и свяжем процесс мышления с прилагаемыми усилиями.

Пока запоминаем: отвечая на ваши вопросы, потенциальный клиент на этой стадии прежде всего наводит порядок в своей голове.

Если эксперт не упустил возможность провести консультацию, подготовился к ней, то на этой стадии клиент сам готов продолжить сотрудничество.

6. Осознание. После грамотной консультации агента чувство тревожности должно уйти, а не возрасти. Наступает осознание, что и зачем делать.

После плохой консультации или непрофессиональных советов картинка у человека не сложится. Если агент содействовал формированию целостной картины сделки у клиента в голове, на 90% с таким агентом и будет продолжено сотрудничество.

На этой стадии наш подопечный понимает: картинка сложилась, можно её фиксировать в виде плана и приступать к действиям.

Поэтому, чтобы понять, достигнута ли ваша цель, спросите: «Есть ли у вас план сделки: календарный, финансовый и юридический?»

Если план сделки чётко формулируется, это и есть то поручение, которое будет по договору выполнять специалист. Его можно прописать в договоре.

Если план сделки в голове клиента не сформирован, вы будете иметь проблемы с выполнением поручений, описанных в договоре.

____________

Осознанный договор с агентом клиент подписывает на последней точке стадии НАДО – в тот момент, когда он точно осознаёт, что просит от агента, какие задачи надо решить и какими средствами будет достигаться цель.

__________

Стадия НЕОБХОДИМО

7. Сравнение. Только теперь клиент начинает по-настоящему действовать и прикладывать усилия.

Начинается стадия активного просмотра недвижимости. Она базируется на принципе визуального сравнения: сопоставляются качество, размеры, цены.