Бука. Большая учебная книга агента

Товар агента – время. Если вы будете тратить время на интересанта, которому до сделки 1 год, то вы не заработаете. Поэтому важно после опроса интересанта быстро отсеивать тех, кто просто «съест» ваше время бесплатно.

__________

Стадия ХОЧУ

1. Мечта. Она у каждого своя. Кто-то живёт в коммунальной квартире и грезит о личной кухне и санузле. Другой мечтает об отдельной комнате для каждого ребёнка. Третий – о частном доме на берегу реки, потому что устал от городской суеты. Мечта – это реакция на ваши раздражители.

Коллега по работе хвастается заселением в новый жилой комплекс, показывает фотографии коллегам, а другого человека раздражает собственное положение, и он думает: «Ну ничего, я тоже поднапрягусь и перееду!» Важно отметить, что чаще всего мечта не побуждает к действию. Мечта не овладела человеком настолько, чтобы он отложил в сторону все дела и начал решать вопрос с недвижимостью.

На стадии мечты такой интересант повторяет слово «хочу».

«Хотим жилой комплекс получше».

«Хотим инвестировать выгодно».

«Хочу переехать в город с тёплым климатом».

На этом этапе ещё нет достаточной степени дискомфорта. Своё нынешнее положение человек на стадии мечты считает вполне комфортным. Он не готов прилагать усилия, формулировать чёткие параметры.

2. Интерес. Теперь представьте, что этот же человек едет в машине и видит рекламу: «Прекрасные квартиры от 4 миллионов рублей! Ипотека от 6,5%!»

Или к нему заезжают друзья и рассказывают, как только что посетили офис продаж новостройки и демонстрируют каталог. Супруга ненавязчиво кивает на портал с рекламными объявлениями с предложением «скататься посмотреть».

«Хорошо, только посмотреть, покупать пока всё равно ничего не будем».

Представили себе такое состояние?

Что вы сами делаете, когда заходите в магазин из любопытства, но покупать ничего не собираетесь? Увидите ценник и бежите к двери. Вот так часто потенциальные покупатели недвижимости узнают цену, условия ипотеки и уже не знают, как им сбежать из офиса продаж. Или наоборот: открывают рекламный портал, видят фейковое объявление по низкой цене, думая, что всё очень здорово, и только позднее узнают подробности: либо объект находится в неудачной локации, либо площадь указана с ошибкой, либо фото «отфотошопили».

Покупатель на стадии интереса не описывает чёткие параметры недвижимости. Как правило, он даже локацию представляет смутно.

____________

Цену недвижимости на 60% определяет локация. Но пока покупатель не может чётко очертить район поиска недвижимости на карте, его желания слишком размыты.

__________

На такой стадии человек испытывает чувство неловкости и стыда за своё поведение. Он уверен, что в ближайшее время не сможет позволить себе купить недвижимость. Поэтому реагирует на предложение продавцов и агентов эксцентрично и агрессивно. Почему? Он точно знает, что люди тратят на него время впустую. Чувство вины заставляет его отвечать такими фразами:

«Мы с супругой всё видим сами».

«Что тут смотреть? Тут всё понятно».

«Не надо мне ничего предлагать, мы сами всё найдем на порталах».

«Мне ничья помощь не нужна».

____________

На стадии ХОЧУ эксперт (агент) не нужен клиенту. Он ещё не погрузился в рынок настолько, чтобы испытать острую потребность.

__________

3. Фрустрация. Именно этим чувством заканчивается стадия проявления интереса. Когда люди узнали, что по ипотеке надо платить ещё и страховку, или поняли, что квартир с привлекательной ценой в хороших по качеству домах на самом деле нет и всё это были лишь рекламные фейки, значительная часть в этой точке «сходит с дистанции» или переносит решение задачи на более поздний срок.

Теперь представьте, что часть интересантов для покупки другой недвижимости рассчитывали продать свою нынешнюю. Что они говорили себе на стадии интереса?

«А интересно, дадут ли мне за мою недвижимость столько, сколько я хочу?»

____________

На стадии интереса (ХОЧУ) на рынок выходит основная часть собственников.

__________

Теперь представьте себе агента, которому нерадивый руководитель сказал идти и с таким собственником подписывать договор о поиске покупателя. Ну найдёт агент покупателя, и что? Продаст собственник объект? Нет. Собственник лишь интересовался – дадут ли ему цену, необходимую для покупки другой недвижимости. Он ещё не готов ничего продавать. Подписывать договор на стадии интереса (ХОЧУ) с собственником нет никакого смысла. Такой собственник не готов к сделке.