Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

Всегда переходите на более выгодные тарифы телефонной связи и Интернета, так как обстановка на рынке постоянно меняется. Один из наших клиентов снизил ежемесячные расходы на связь с 55 000 руб. до 15 000.

Суммы небольшие, но все равно приятно каждый месяц экономить по 40 000 руб. Не бойтесь отказов: если обзвоните пять-десять контрагентов, два-три обязательно согласятся.

Мы не раз добивались скидок таким путем: раньше отдавали за офис 70 000 руб., а сейчас – 60 000. Получается, что ежемесячная прибыль компании увеличилась на 10 000 руб.

Пробуйте, практикуйтесь в искусстве прожимания!

Задания продвинутого уровня

1. Составьте полный список поставщиков и контрагентов, проработайте их и выжмите скидку.

2. Напишите личный план действий на завтра и постарайтесь ему следовать.

Трехшаговая система продаж

Если вы не знаете, что такое трехшаговая система продаж, советуем посмотреть видеокурс «Mini-MBA: Продажи» (посмотреть курс бесплатно можно здесь – http://ultrasales.ru/minimba) . Также прочитайте в приложении этой книги главу «Трехступенчатый отдел продаж», где схема описана подробно. Сейчас мы вкратце затронем теорию и рассмотрим преимущества трехшаговой системы продаж.

Конвейер Адама Смита

Конвейер подразумевает разбивку сложных задач на ряд простых, которые можно поручить менее квалифицированным работникам. За счет этого эффективность деятельности компании вырастет в несколько раз.

Технологию разделения труда 300 лет назад изобрел Адам Смит. На булавочной фабрике он заметил, что каждый из 20 мастеров самостоятельно делает примерно 20 булавок в день. Получалось, что фабрика ежедневно выпускала около 400 булавок.

Адам Смит разделил работу на этапы и посадил на каждый участок по мастеру. Фабрика стала производить 18 000 булавок ежедневно.

Представьте, во сколько раз выросла производительность: с 400 до 18 000! То же самое произойдет в вашем бизнесе, если выстроите трехшаговую систему продаж.

Ключевые этапы схемы продаж

Отдел продаж – самый сложный участок бизнеса в плане построения, мотивации и набора персонала. Если вы научитесь правильно выстраивать его работу, остальное будет по плечу.

В чем суть трехшаговой системы? Над каждым элементом надо работать отдельно:

♦ Lead Generation – генерация потенциальных клиентов;

♦ Lead Conversion – конверсия из потенциальных клиентов в покупатели;

♦ Account Management — работа с текущими клиентами.

Первый участок отдела продаж должен заниматься генерацией потенциальных клиентов. На лидген, то есть холодные звонки, сажайте черновую рабочую силу – студентов.

Это самая противная и ненавистная менеджерам работа. Студенты делают типовые звонки по скрипту. После того как клиент ответил: «Да, мне это интересно» – его передают на второй участок отдела продаж.

Скрипт – это сценарий телефонного разговора. В нем по пунктам записаны нужные фразы.

Как вариант – можете обратиться к нам за услугой «Разработка книги продаж под ключ» . Мы сделаем скрипт и полный сценарий продаж для конкретного бизнеса. В зависимости от сложности проекта услуга стоит от 30 000 до 100 000 руб.

Потенциальных клиентов надо переводить на второй участок отдела продаж – Lead Conversion. Там работают профессиональные продажники, закрывающие сделки. Третий участок – Account Management – это отдел по работе с текущими клиентами. Здесь отрабатывают повторные продажи.

В такой схеме есть колоссальное количество плюсов. Как думаете, какой процент «холодных» клиентов переходит в «теплые» за счет звонков? Приблизительно 3 %.

Если все обязанности будет выполнять один менеджер по продажам, 97 % времени уйдет на ерунду.

Вам придется оплачивать его работу по полной программе. Вместо этого наймите студента, который будет приходить вечерами на пару часов и за копейки обзванивать «холодных» клиентов.

В великолепном фильме «Бойлерная» показано, как работает разбивка отдела продаж. Тот, кто делает холодные звонки, просто водит пальцем по скрипту и проговаривает текст. А профессиональный продавец – в данном случае Вин Дизель – не должен тратить драгоценное время на черновую работу. Он общается только с потенциальными клиентами и закрывает сделки.

Задание для монстров

Выделите направление генерации потенциальных клиентов. Посадите на лидген одного человека. На этом месте люди обучаются, и в вашем бизнесе выстраивается кузница кадров.

Обучение практикантов – косвенный эффект трехшаговой модели продаж. Сначала этим будет заниматься отдельный человек, потом лидген перерастет в целый отдел.

Во-первых, пропишите задачи для того, кто будет заниматься лидгеном. Во-вторых, начните искать этого человека хотя бы на сдельную оплату.