Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

День 3 Клиентская база

Начните вести клиентскую базу

Стабильный бизнес строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обходится в пять раз дешевле, чем привлечение нового. И очень часто покупатели не возвращаются лишь потому, что забывают о вас.

У старого клиента есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ждать, у него меньше скепсиса, а потому продавцам необходимо прилагать гораздо меньше усилий, чтобы убедить его совершить покупку.

Однако этого невозможно добиться до тех пор, пока вы не станете работать с клиентами. Прежде всего необходимо начать вести клиентскую базу – фиксировать если не всех (в некоторых сферах деятельности это достаточно сложно), то хотя бы регулярных клиентов, чтобы в дальнейшем выстраивать с ними постоянные отношения и стимулировать покупать у вас снова и снова.

Как это сделать? Начните выдавать клиентам (либо предлагайте заполнить на сайте) анкеты, в обмен на которые вы будете предоставлять им дисконтную карту с дополнительной скидкой (например, 3 %) на следующую покупку.

Затем, естественно, вносите данные из анкет в компьютер (например, в программу 1С).

Пример

Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, телефон и адрес электронной почты. При этом продавец должен объяснить, что сведения необходимы для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок.

Только ради этого девять человек из десяти без проблем оставляют свои контакты. Кто не любит подарки?

Кроме того, надо уведомить, что подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники – Новый год, 23 Февраля, 8 Марта и т. д. А дополнительно будут оповещения о распродажах со специальными скидками для постоянных клиентов.

Все это должен озвучивать продавец. Чтобы он не забывал, его надо мотивировать, например за невыполнение плана по выдаче карт постоянного клиента налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.

Задание – анкетирование

Начните предлагать покупателям анкеты для заполнения, а взамен давать дисконтную карту со скидкой 10 % (к слову, это работает и в B2B-сегменте, просто данные будут немного другие). В анкете клиент укажет контактные данные :

♦ имя;

♦ фамилию;

♦ телефон;

♦ адрес электронной почты;

♦ дату рождения для проведения специальных акций.

«Холодного» – подогреть, «спящего» – разбудить

Базовые задания

1. Разбудите «спящих» клиентов. Что это значит? Наверняка у вас есть покупатели, которые раньше покупали регулярно, но затем по какой-то причине перестали это делать. Их можно вернуть без денежных затрат.

Позвоните и спросите, почему они перестали быть постоянными клиентами. Сделайте им специальное предложение. Так можно быстро и бесплатно вернуть покупателей.

Это задание мы всегда даем в коучинге начинающим. Обязательно прорабатывайте старых клиентов и возвращайте их! Бизнес на разовых продажах работает очень плохо.

2. Если вы еще не ведете клиентскую базу, срочно беритесь за дело. Как упрощенный вариант можно использовать серверную версию программы Outlook Exchange Server . В ней есть удобная система рассылки и легко заполнять карточки клиентов для персональных сообщений. Также можно пользоваться специальными системами типа 1С: CRM, JustClick, «Мегаплан» .

3. Начните раз в неделю проводить совещания для сотрудников в один и тот же день. Это особенно актуально, если штат большой.

Если же на вас работают полтора человека, пропускайте задание. Еженедельное совещание делают для ответов на однотипные вопросы. И чтобы все были в курсе событий и планов. Так экономиться время.

Все зависит от масштабов компании. Если у вас несколько отделов, вы лично как директор собираете только их руководителей. Они в свою очередь будут устраивать планерки для подчиненных. С рядовыми сотрудниками вам ни к чему общаться напрямую – это очень нерациональные затраты времени.

4. Выберите пять конкретных дел, которые обязуетесь сделать завтра, выпишите их на лист бумаги. Завтра не ложитесь спать, пока не сделаете все пункты из этого списка.

Не взваливайте на себя неподъемную ношу в виде пятимесячного объема работы. Ставьте реально достижимые цели. Желательно предусмотреть время на их достижение.

VIP-предложения

Надбавка за срочность

Вспомните категории клиентов, о которых мы рассказывали в первой главе. Всегда будут покупатели, готовые переплачивать за срочность.

Например, стандартный срок поставки вашего продукта – пять дней, а клиенту хочется получить его на следующий день после оплаты. Ваша задача – начать работать с такими покупателями.

Допустим, вы отправляете посылку в другой город. Если обращаетесь на обычную почту, процесс может длиться до бесконечности. Но есть курьерские службы экспресс-доставки:

♦ EMS Russian Post – доставка в течение трех-четырех дней;