Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели

Как себя вести, если клиент просит скидку?

Никогда не давайте скидку просто так, делайте это в обмен на что-то полезное. Например, продаем стол за 5000 руб. Приходит клиент и просит снизить цену до 4500 руб. Согласимся только в случае, если покупатель купит сразу три таких стола. Если нет, мы не будем сбавлять цену, потому что это невыгодно.

Можно договориться с клиентом, чтобы он привел других покупателей на эти столы за определенные комиссионные: «Если вы приведете клиента, который купит стол за 6000 руб., мы готовы поделиться маркетинговой прибылью в 1000 руб.».

Вы должны установить жесткие рамки цен, за которые ни в коем случае нельзя выходить. Лучший пример – диалог из фильма «Двенадцать стульев»:

– Утром деньги, вечером стулья.

– А можно так: утром стулья, а вечером деньги?

– Можно. Но деньги вперед!

У человека были жесткие рамки, и даже такой виртуоз манипуляций, как Остап Бендер, ничего не мог сделать. Нужны заранее утвержденные правила, которые никому нельзя нарушать.

Если вы все-таки продавливаетесь по цене, на каждом следующем шаге делайте скидку меньше. Правильный диалог о столе за 5000 руб. звучит так:

– Давайте я возьму его за 4400 руб.

– Хорошо, сделаем скидку до 4800 руб.

– Пусть ни вам, ни мне – за 4500 руб.

– Хорошо – 4760 руб.

Торгуясь, сбавляйте цену до 4759 руб., потом до 4758,5 руб. и т. д. – разница должна быть все меньше. Человек поймет, что не сможет выжать из вас больше, и купит стол.

Научите этим принципам продавцов, потому что многие готовы давать скидки каждому клиенту. Так происходит даже в случае, если покупателю это не нужно.

Пример

Мы ехали на конференцию в Вегасе b купили пару костюмов. Оставалось приобрести под них три-четыре рубашки. Зашли в магазин, и продавец сразу начал предлагать товар с распродажи. Хотя мы были готовы потратить любые деньги, потому что срочно требовались качественные рубашки.

Это типичная ошибка продавца. Вместо того чтобы показать новое и дорогое, он в убыток фирме начал продавать дешевые товары, хотя клиент даже не торговался.

Не разрешайте менеджерам давать скидки без вашего согласия! Вместо этого пусть предлагают бонусы, подарки и топ-услуги.

Резюме по третьему дню: создание базы клиентов

Базовый уровень

1. Начинайте вести клиентскую базу.

2. Будите «спящих» клиентов.

3. Назначайте дату еженедельного совещания, где отвечайте на все вопросы. Либо вводите приемные часы.

4. Запишите дела, которые вы точно сделаете завтра.

Продвинутые

1. Внедрите надбавку за срочность.

2. Добавьте в прайс-лист услуги:

✓ обучение;

✓ доставка и установка;

✓ вы сделаете что-либо за клиента.

Монстры

1. Прожимайте поставщиков на рекламу.

2. Проработайте downsell. [4]

3. Придумайте СУПЕР-МЕГАпакет.