Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий

Встречные вопросы. С помощью встречных вопросов участник разговора может уточнить заданный ему вопрос. Это касается позитивного использования вопроса на вопрос. Негативный встречный вопрос нужно использовать аккуратно, потому что по сути он является непродуктивным, глупым. Такой вопрос порой усугубляет ход беседы, запутывает и увеличивает напряжённость. Однако если перед вами стоит задача вывести собеседника из себя, можете попробовать встречные вопросы. Пример: «Вы меня за кого принимаете?» или «Что вы сказали? Серьёзно?»

Утрированные вопросы. Такие вопросы, как карикатуры, преувеличивают, утрируют реальность и, в основном, вызывают смех. Позитивное использование: «Вы говорите, мы можем учиться на собственном опыте – где б его взять?». Негативное: «Вы говорите, мы можем учиться на собственном опыте – мы только и делаем, что говорим да «можем»?». То есть такие вопросы носят ироничный, а иногда и саркастичный характер высказывания.

Призыв против просьбы

Призыв является более эффективным средством коммуникации, чем вопрос, и уж тем более действует на собеседника сильнее, чем просьба. Всё дело в том, что призыв изначально даёт право доминирования говорящему, так как в этом случае обращение прямое, чёткое и нацеленное на результат.

Пример: «А что вы думаете по этому поводу?» и «Мы внимательно слушаем ваше мнение!» Призыв является прямым требованием адресату ответить или непосредственно действовать. Разговор не всегда происходит ради разговора. Целью общения может быть мотивация на поступки или на нужное говорящему поведение от собеседника. Наиболее распространено использование призыва, конечно же, в профессиональной среде: в сферах продаж, рекламы, политики.

В деловом общении мы зачастую стараемся уходить от конфликта и для того, чтобы получить в ответ действие или слова, используем мягкую форму просьбы, прикрывая наши истинные цели красивыми фразами, вежливостью, которая нередко окрашена фальшью. В свою очередь, чёткий призыв однозначен. Он не таит в себе неясностей и витиеватых конструкций. Как правило, призыв ставит выбор между чёрным и белым, да и нет, опираясь на основное правило чёрной риторики. Любая политическая кампания построена на призывах и подкреплена лозунгами «победителя». Как и в политике, где призыв ориентирован на попытки завоевать внимание и признание, так и в любом отдельном выступлении призыв будет адресован ценностному восприятию публики.

Рассмотрим примеры. «Александр, не могли бы вы распечатать план брифинга?» Такой вопрос даёт варианты действий Александру – он либо согласится на выполнение просьбы, либо нет. Сравните: «Александр, вы распечатаете план брифинга?» – такая формулировка будет гораздо результативнее. Однако вариативность так и не исчезла. И третий способ «Александр, распечатайте, пожалуйста, план брифинга». Здесь нет вопроса и просьбы, здесь есть конкретное побуждение к действию. Звучит ли это несколько невежливо? Выберите правильный тон высказывания. Многое зависит от того, в какой манере будет сказан этот призыв. Но поверьте, большинство людей, услышав его, попадаются в ловушку и реагируют – выполняют заданное действие.

Попробуйте поменять просьбы на призывы. Сначала вы столкнётесь со своим внутренним барьером. Да, с детства мы привыкли к другим формам коммуникации, мы все воспитаны так, что человека необходимо прежде спросить. Вдруг он не согласится? Но если вы сможете ввести в свою речь только призывы и правильно поставленные вопросы, в скором времени вы заметите, как стиль общения станет более непосредственным и прямым. Однако не забывайте, что во всём должна быть мера. Манипулирование поведением людей, в первую очередь, должно быть незаметным и тонким. Правильное использование приёмов чёрной риторики требует тренировки и опыта.

Глава четвёртая Искусство спора

Спор – это напряжённое, эмоциональное общение. Необходимо, прежде всего, сохранять внутреннее равновесие, спокойствие. Истина в том, что искусство спора начинается не с умения сказать, а с умения услышать. То напряжение, волнение, которые появляются во время острой дискуссии, могут лишить вас возможности рассуждать продуктивно. В этой главе мы попробуем разобрать основы ведения спора, тонкости и психологические уловки, которые помогут вам не растеряться в сложных ситуациях.

Основы и правила спора

Скелет любого спора – это доказательство и опровержение. Доказательству подлежит основная мысль, тезис, который в свою очередь, должен быть чётко сформулирован и не может быть изменён в ходе ведения спора. Доказательство ведётся посредством предоставления доводов или аргументов. Классическая риторика и диалектика разделяет доводы на слабые и сильные. При этом считается, что аргументация должна строиться на исключительно истинных тезисах. Чёрная риторика смотрит на эти вопросы шире и допускает не только уловки, отступления от задачи спора, но и лживые доводы.