Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий

Вторая группа закрытых вопросы – вопросы, которые задают с целью получить какую-либо информацию. Позитивный: «Сколько лет вы работаете в этой сфере?» (предполагается, что вопрос задан, чтобы восполнить недостаток информации). Негативный вариант звучит так же: «Сколько лет вы работаете в этой сфере?» (предполагается, что задающий знает ответ, и перед ним новичок). В данном случае приём чёрной риторики использован с целью загнать собеседника в невыгодное положение.

Практика черных риторов показывает, что разговор лучше начинать с закрытых вопросов, при этом наличие известной информации о собеседнике нужно использовать максимально для собственного преимущества, пусть и выставляя оппонента в невыгодном для него свете.

Есть третий вариант постановки вопроса, промежуточный между открытыми и закрытыми вопросами. Это некий компромисс, который, впрочем, устанавливает границы для ответа. В таких вопросах используется союз «или». Позитивная цель такого вопроса – конечно, получить содержательный ответ. Предполагается, что спрашивающий изначально знает альтернативы ответов. Пример: «Вы учились на филологическом или юридическом факультете?». Негативная цель таких вопросов опять-таки кроется в попытке поймать собеседника «на слове» или выставить его в негативном свете. Пример: «Вы считаете, что здесь нет ошибки или вы просто её не заметили?».

Вторая группа вопросов – прямые и косвенные.

Прямые вопросы позитивного характера дают зелёный свет открытой коммуникации, в которой раскрытие фактов и достоверной информации стоят на первом месте. Прямые вопросы ориентированы на личные особенности оппонента и основную тему разговора. Собеседник, однако, на подобный вопрос может ответить прямо, а может и уклончиво. Пример «Какова цель вашего визита в наш филиал?». Негативные прямые вопросы нацелены на темы, способные задеть собеседника, оказать на него давление. Пример: «На выборах вы голосовали за националистическую партию?».

Косвенные вопросы априори имеют негативную окраску. В ход идут провокации, намёки, изначально ложные аргументы. Пример: «Вы смеете нас убеждать в том, что вас совсем не интересует?!» Косвенные вопросы могут быть и в утвердительной форме. Провокационные высказывания обычно содержат в себе вопрос.

Рассмотрим ещё некоторые типы вопросов, которые используют чёрные риторы.

Наводящие вопросы. Особенность таких вопросов в эмоциональном воздействии. Позитивная цель – обсудить ответы несколько раз, усилить значение. Негативная – искусственно, специально направить течение разговора с помощью обобщений, преувеличений, изначально ложных фактов. Такой вопрос в любом случае требует ответа от собеседника, даже если общий ход беседы ясен для всех. Задающий вопрос требует согласия от адресата, даже если тот изначально не согласен с высказанной точкой зрения. Пример позитивного наводящего вопроса: «Значит, мы оба согласны с тем, что график отпусков нас не устраивает?» Негативный: «Разве вы хотите сказать большинству сотрудников, что против?»

Риторические вопросы. Такие вопросы легко узнаваемы. Это применение риторики в чистом виде. Они часто звучат утрированно и не требуют конкретного ответа. Позитивная цель – подчеркнуть ответ. Негативная – уколоть собеседника в его высказывании, сделать замечание. Пример: «Как можно быть таким наивным? Изначально было ясно, что дело провальное!».

Вопросы-уловки. К ним относятся скрытые расспросы о каких-либо обстоятельствах, сведениях. Опытный собеседник изначально расставляет сети уловок, используя имеющуюся у него на руках информацию. Пример: «Вот вы как думаете, это излишнее хвастовство – ездить с личным шофёром? Это уже слишком, не правда ли?» При этом тот, кто задаёт вопрос, знает, что его собеседник приехал на встречу с шофёром.

Мотивирующие вопросы. В таких вопросах кроется стимул или даже комплимент собеседнику, который может его «подстегнуть» к дискуссии. Позитивная цель мотивирующего вопроса – увлечь собеседника в обсуждение темы, распределить роли между адресатами. Пример: «Вы как первоклассный врач что скажете по поводу этих новостей об эпидемии гриппа?» У мотивирующих вопросов может быть и негативная цель. Так, подобные вопросы могут спровоцировать собеседника, выставить его объектом насмешек, привести к перераспределению ролей в беседе. Пример: «Мы помним, как в прошлый раз вы облажались на этом проекте, чем удивите сейчас?»

Вопросы-провокации, шокирующие вопросы. Такие вопросы, казалось бы, преследуют только негативные цели. Но это не так. Позитивность их в том, что они могут оживить дискуссию, снять напряжение ноткой юмора или прекратить затянувшийся и уже не конструктивный диалог. Пример: «Разве это не глупо, что мы уже целый час топчемся на одном месте?» Негативные шокирующие вопросы звучат грубо, выглядят со стороны как нападки на собеседника. Пример: «Вы кричите на каждом шагу, что компания набирает обороты, однако, насколько нам известно, в ваших планах продать бизнес?» или «Компьютерный гений? Да вы даже сканером не умеете пользоваться!».