Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий

Элемент четырнадцатый. Игра слов, каламбуры. Они ориентированы на то, чтобы вызвать эмоции у слушающих. Ритор, который владеет этим приёмом, имеет лёгкий стиль общения, чем подкупает аудиторию. Игра слов не убирает соперника из разговора, она воздействует на беседу, делает её интеллектуально высокой. Такой метод ведения дискуссии строится:

• На замене слов, похожих по звучанию;

• На ассоциациях – словесных и образных;

• На специальном искажении слов;

На оговорках, которые на самом деле не оговорки; На двусмысленностях и перепутывании слов.

Сила вопросов

Вопрос – это довольно гибкий речевой инструмент. Вопросы могут провоцировать, вызывать интерес, наладить общение или же наоборот – испортить контакт с собеседником. С помощью вопросов вы можете выяснять какую-либо информацию, а также мотивировать, поддерживать аудиторию, внушать, требовать. Поверьте, правильно поставленный вопрос – настоящее оружие.

Первое, что нужно исключить из своей речи, – это бессмысленные вопросы. Это те вопросы, на которые вы сами уже знаете ответ, но зачем-то их используете, заполняя паузы и оттягивая конструктивный диалог. Такое поведение не только загоняет в тупик, но и выдаёт в вас слабого собеседника. Это также и те вопросы, которые даже не требуют ответной реакции, например «Вы за кого меня принимаете?». К группе бессмысленных вопросов относятся и те, которые являются встречными. Например «Мы вынуждены вам отказать, вы нам не подходите» – «Почему? Вы уверены?». Такие вопросы усугубляют положение. Это все те вопросы, которые заданы после негативных высказываний в сторону конкретной личности или же работы предприятия. Более того, такие вопросы зачастую вызывают такие потоки красноречия, после которых только и хочется, что провалиться сквозь землю.

Хороший вопрос нацелен на рассуждения собеседника. Он продолжает диалога в конструктивном ключе, ответ на него даст вам нужную информацию. Умный вопрос даёт преимущество, ведь в таком случае тему задаёт спрашивающий.

Наша речь – это признание нашего интеллекта. Использование бессмысленных вопросов может вызвать сомнение у аудитории в умственных способностях говорящего.

Несколько простых правил:

Не задавайте вопросов, касающихся личных достоинств собеседника и тем более тех вопросов, которые могут их как-то задеть;

Научитесь различать вопросы: есть вопросы содержательные (те, которые вы задаёте тогда, когда вам непосредственно нужна информация и вы ждёте ответа) и доминирующие (вопросы, которые помогают уводить разговор в нужную для вас сторону);

Используйте вопросы, которые помогут восполнить нужную информацию и исключайте избыточные, приводящие к пустым рассуждениям.

Итак, виды вопросов. Две группы вопросов: открытые/закрытые и прямые/косвенные.

Самое главное преимущество открытых вопросов в том, что собеседник сможет развёрнуто дать ответ, не ограничиваясь «да» или «нет». Плюс ко всему, если вы задаёте открытый вопрос, собеседник включается в разговор, раскрывается его поведение и красноречие. Используйте вопросительные слова «когда», «где», «как», «почему».

Открытые вопросы могут быть позитивными: «Почему вы обратились именно к нам?», «Расскажите, пожалуйста, в каком направлении, по вашему мнению, необходимо развиваться компании?».

Мастера чёрной риторики, однако, считают, что открытые вопросы можно и нужно использовать для манипулирования оппонентами. Для этого необходимо взять на вооружение негативные открытые вопросы, которые своей целью преследуют вызвать противоречия у собеседника. Также его можно вывести из равновесия, он начнёт оправдываться и, в конце концов, уйдёт в области, в которых некомпетентен. Таким образом, если вам это нужно, вы последовательно уведёте его от первоначального предмета разговора. Пример: «Расскажите подробнее об этой стратегии, тем более, насколько мне известно, подобный путь развития привёл к разорению большинство компаний?». Но если вы замечаете, что последующие оправдания излишни, блокируйте их, держите инициативу и ведите разговор в нужное русло.

Закрытые вопросы, в свою очередь, стараются ограничить поток слов собеседника, выделить отдельное высказывание. Что касается целей негативного характера, то закрытый вопрос может вынудить дать необходимый ответ, признаться в чём-либо, как говорится, «прижать к стенке». Также подобный вопрос способен привести собеседника к неправильным выводам, что играет на руку тому, кто его задал.

В первую очередь, это вопросы, требующие ответов «да» или «нет». Позитивные варианты: «Вы разработали бюджет на месяц?». Собеседник в ответ может чётко обозначить свою позицию, он констатирует факт, действие. И негативный вариант постановки вопроса: «Так, значит, вы разработали бюджет на месяц, однако расходы на рекламу не учли?».