Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики

В 1984 году Боб опубликовал бестселлер «Психология влияния»[79]. В нем он раскрыл шесть эволюционных принципов, которые лежат в основе убеждения и влияния. Эти принципы возникли в результате естественного отбора и являются общими для всех людей. Вот они:

Взаимный обмен: при получении подарков, бесплатных услуг, приглашений от других мы чувствуем себя обязанными что-то вернуть.

Дефицит: чем меньше чего-то, тем больше мы этого хотим.

Авторитет: мы доверяем тем, кого считаем заслуживающими доверия и осведомленными.

Постоянство, или последовательность: мы стремимся к регулярности, взаимосвязанности прошлого, настоящего и будущего поведения.

Расположенность: мы предпочитаем говорить «да» тем, кто нам нравится.

Консенсус, или социальное доказательство: мы смотрим на поведение других, чтобы понять, правильно ли поступаем.

Я упоминал эти шесть принципов в книге «Флипноз», когда исследовал влияние социума на человека. Моя книга дополняет «Психологию влияния», поскольку в ней я исследую тот вид убеждения, который не опирается на эти универсалии. В своей книге я говорю о ситуациях, когда встречи происходят внезапно, и наш собеседник не в долгу перед нами, не симпатизирует нам или мы не кажемся ему достаточно авторитетными.

«Флипноз» тоже предлагает принципы, которые помогают влиять. Я организовал их в виде модели SPICE, и каждый ее элемент вносит свой уникальный вклад в эффективность убедительного общения, действует на уровне чужих личных интересов в силу собственного эволюционного происхождения:

S – Simplicity (простота): наш мозг предпочитает обрабатывать простую информацию, а не сложную.

P – Perceived Self-Interest (воспринимаемая личная заинтересованность): мы мотивированы вести себя определенным образом, который выгоден лично нам (или кажется нам таковым).

I – Incongruity (несоответствие): внезапные, неожиданные события не только привлекают внимание мозга, но в некоторых случаях, например в юморе, заставляют нас чувствовать себя хорошо[80].

C – Confidence (уверенность): наш мозг ценит убежденность и любит быть уверенным, что поступает правильно.

E – Empathy (сочувствие): наши нейронные цепи запрограммированы так, чтобы благосклонно реагировать на тех, кто может поставить себя на наше место, и на тех, на чье место мы можем поставить себя.

Когда дело доходит до убеждения, SPICE возвращает нас к основам, к черному и белому в современном мире, состоящем из оттенков серого. Модель SPICE – доказательство того, что иногда полярное мышление может быть полезным, особенно когда решения необходимо принимать быстро и под давлением, а ставки и напряженность высоки. Возможно, неудивительно, что его черно-белый призрак можно заметить рядом как с последователями культа и радикалами, так и рядом с борцами, которые сражаются против этих людей.

Однажды я услышал интересную историю о боксере Мухаммеде Али[81]. Али был в самолете, который собирался взлететь, и отказывался пристегнуть ремень безопасности.

– Пожалуйста, пристегните ремни безопасности! – умоляла его стюардесса.

Но Али был непреклонен.

– Я Супермен, – заявлял он. – Супермену не нужен ремень безопасности.

– Супермену не нужен самолет! – ответила девушка.

Чемпион явно не ожидал такого ответа. Стюардесса блистательно использовала модель SPICE: ее ответ был чистым, четким и влиял на личные интересы Али, апеллировал к его склонности отправлять соперника в нокаут. Но на этот раз чемпион оказался тем, кто получил удар.

Принципы, которые предложил Боб, требуют времени, а SPICE может работать моментально. Но оба эти способа влиять на других могут работать параллельно. Наши модели можно использовать одновременно, и тогда вы будете чувствовать себя уверенно почти в любой ситуации.

Присмотритесь к каждой из наших моделей по очереди, и вы увидите закономерность. Есть объединяющая нить. Каждая заповедь так или иначе апеллирует либо к тому, что нам нравится, с одной стороны, либо к тому, что нам не нравится, с другой. Другими словами, действует на наши интересы.

Мы склонны двигаться к вознаграждению и избегаем того, что вредит нам и причиняет боль. Мы можем похлопать по плечу человека, который хорошо сделал свою работу, и знаем, что ему это понравится. И мы знаем, что ощущение, что ты кому-то что-то должен, одно из самых неприятных. Принципы, которые мы с профессором Чалдини описали, влияют на каждого из нас. Но теперь, когда вы об этом узнали, я надеюсь, что вы не броситесь скупать туалетную бумагу во время следующей пандемии или эпидемии[82].

Другими словами, наше поведение основано на ожидании удовольствия и желании уклониться от боли.