Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики

– После того как мы выиграли игру, принц Гарри зашел в раздевалку, чтобы нас поздравить. Я снял рубашку, и под ней были видны большие красные следы – пару раз я столкнулся с австралийцами. Гарри их заметил и сказал: «Ого, Лоуренс! Посмотри на свою спину!»

Я понял, что он имел в виду, но для нас таки травмы – это норма. Такая же, как для других людей ездить по утрам в офис. На чемпионате мира по регби происходит всякое. В течение 80 минут мы находимся в эпицентре физического и психологического урагана. Возможность пройти через него зависит от концентрации на цели, полной уверенности в себе и вере в команду.

Это наш момент, наш шанс, ради которого мы работали, теряли кровь, пот и слезы последние четыре года или дольше. Есть только один победитель. Только один трофей. Только один взгляд на это. И нам нужно не позволить другим забрать у нас эту победу.

Убеждение идти

Большинство из нас, конечно, имеет немного больше психологического пространства для маневра, в котором можно принимать решения, чем спецназовцы, кардиоторакальные хирурги, экстремальные авантюристы и спортсмены, завоевавшие золотые медали, или чемпионы мира. Тем не менее в повседневной жизни необходимо принимать решения и проводить линии. Любой родитель, который иногда позволяет своим детям играть возле оживленной дорожной развязки, напрашивается на неприятности. Любой супруг, который думает, что домашнее насилие иногда является хорошей идеей, явно не имеет понятия о хороших отношениях. Наша потребность проводить линии для создания порядка, разделения реальности на категории и осмысления мира вокруг нас – как раз то, что заставляет мир вращаться. Она кодирует не только наши навыки влияния, но и нашу склонность попадать под влияние.

Что это означает на практике? Обязательно ли из этого следует, что, чем лучше мы распознаем категориальные основы аргументов, чем лучше понимаем, где другие проводят линии и где в будущем проведем эти линии мы сами, тем лучше мы будем сопротивляться убеждению?

Несомненно, да. Узнав, как работает какой-то механизм, человек лучше понимает его устройство.

Мы живем в разрозненной реальности, похожей на шахматную доску. Мы анализируем, отделяем и разделяем то, что «снаружи», чтобы избежать лишнего шума. Наш мозг ломает реальность точно так же, как мы измельчаем еду для детей. Мы не можем проглотить все сущее целиком. Но если мы сможем сформулировать наши убеждающие сообщения таким образом, чтобы они отражали те три бинарные суперкатегории, о которых мы узнали в предыдущей главе, – «бей или беги», «мы или они», «правильное или неправильное», – мы каждый раз будем побеждать.

Возьмем, к примеру, мою любимую тему: кампанию по выходу Великобритании из Евросоюза.

«Бей или беги»: «Давайте выступим против сумасшедших указов Брюсселя, которые нам систематически навязывают».

«Мы или они»: «Мы будем бороться с ними на пляжах (из-за квот на ловлю рыбы); мы будем бороться с ними на посадочных площадках (из-за сборов в аэропортах)…»

«Правильное или неправильное»: «Мы должны контролировать свою судьбу, а не подчиняться законам безликой иностранной организации».

Именно из-за сверхубеждения в итоге победили те, кто голосовал за выход из Евросоюза. Это так просто и ясно. Были ли они правы или нет – не имеет значения. В отличие от тех, кто был за интеграцию с Европейским союзом, сторонники Брексита привлекли на свою сторону эти три эволюционные суперкатегории, чтобы простым языком убедить жителей Великобритании проголосовать за Брексит.

Теперь рассмотрим обращение премьер-министра Великобритании Бориса Джонсона от 23 марта 2020 года, в котором он сообщил об ужесточении ограничений для борьбы с COVID-19.

«Бей или беги»: «На эту войну призван каждый из нас»[99].

«Мы или они»: «Народ нашей страны примет этот вызов. И мы встретим его мужественнее, чем когда-либо. Мы победим коронавирус, и мы победим его вместе».

«Правильное или неправильное»: «Если слишком много людей серьезно заболеет одновременно, здравоохранение не сможет справиться с этим, а это означает, что больше людей, вероятно, умрет не только от коронавируса, но и от других болезней. Поэтому очень важно замедлить распространение болезни».

Это, конечно, политика: здесь полно мастеров, получивших черный пояс по сверхубеждению, и волшебников, умело использующих влияние. Но могут ли простые люди взобраться на эти головокружительные высоты убеждения? Можем ли мы все стать сверхубедительными, направлять наши идеи через нейронные пути других людей с легкостью, без сопротивления и с молниеносной скоростью?

К счастью, да. Но освоение нового навыка требует практики, осознанности, немного времени и усилий.

Вот несколько простых советов, которые помогут вам начать работу.

Совет 1. Присмотритесь к конкретному аргументу: в его основе может лежать парадокс куч