Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

По словам Уколовой, самая распространенная фраза, которую она слышит от заказчика, – что у того очень сложный и специфический бизнес. Однако, по ее мнению, главное для консультанта – знать даже не столько продукт, с которым работаешь, сколько принципы организации торговли: «Мы сами садимся, продаем и смотрим, что же реально происходит. Собственник бизнеса все время боится сесть на место менеджера и начать продавать, поэтому он не видит, что реально происходит. Чем крупнее компания, тем меньше в ней понимания, кто и что делает. Иногда мы приходим и делаем замеры: сколько времени за целый рабочий день менеджеры действительно тратят на продажи. И оказывается, что это тридцать минут из восьми часов».

Сотрудники Oy-Li работают с компанией в течение пяти месяцев. «Начинаем с аудита, изучаем количество новых клиентов, миграцию клиентов из категории в категорию, конверсии, "воронки", разные каналы, количество отказавшихся клиентов, потом присваиваем оценку всем сотрудникам, составляем план для каждого, контролируем замену персонала, – если потребуется, разбираемся с бизнес-отчетностью и CRM», – рассказывает Екатерина.

Правда, за результат Oy-Li, как, впрочем, все консалтинговые компании, ответственности не несет: «Мы пробовали работать по схеме success fee[17], но у нас в стране это не действует. В России азиатская модель: у нас есть success fee, но если ты заключил договор, то собственник демонстративно перестает тебе помогать в самом бизнесе: «Вы заключили договор, вот идите и сами все делайте». У нас было порядка трех таких заходов. Как только появляется результат, нам сразу же говорят: до свидания! Поэтому мы ушли от этой схемы. Теперь мы говорим: оплачивайте консалтинг. И всегда работаем в команде с собственником».

В 14 лет Екатерина вместе с родителями переехала из Магадана в Геленджик, а оттуда в Санкт-Петербург. Получила образование, параллельно осваивая искусство продаж в ночную смену в продовольственном магазине. Снова переехала – уже в Москву. Устроилась работать в банк. Через несколько месяцев амбициозный молодой специалист обратилась с просьбой о повышении, – новую позицию ей пообещали предоставить, но лет через двадцать. Уволилась, перешла в «Альфа-банк», где с 18 до 23 лет проделала путь от менеджера по продажам до начальника отдела по развитию менеджмента. А в 2009 году внезапно ушла в стартап с выручкой 700 тыс. рублей в месяц, занимавшийся бизнес-сертификацией. Зато там была возможность вырваться из корпоративной системы с четким расписанием карьерного лифта. За полтора года довела бизнес до отметки 20 млн рублей. Параллельно помогала компании, торгующей радиоуправляемыми моделями. Тогда и стало понятно, что продажи увеличиваются по определенной схеме. А еще ей казалось, что о продажах она знает все.

В 2011 году зарегистрировала свою компанию. «Начала с блога в ЖЖ, который до этого был просто увлечением. Там было 700 читателей, я устраивала в блоге бесплатные мероприятия для предпринимателей, где рассказывала всем, как строить работу отдела продаж. Оттуда и пришли первые клиенты; у кого-то был знакомый, который три года не мог вывести компанию за точку безубыточности. Когда мы начали работать, у него была мечта: получить заказ на ремонт за пять миллионов рублей. В итоге он получил на 30 миллионов. Оборот компании вырос в четыре раза – со 100 миллионов до 400 миллионов рублей – примерно за два года», – вспоминает Екатерина.

«В 2011 году мы продавали все, что продавалось; у нас была 21 услуга, потому что клиентов было всего три – пять, – анализирует начальный этап бизнеса Екатерина. – С 2012 года столько клиентов в среднем приходило каждую неделю».

Как добиться такого результата? Нужно работать. «Несколько лет я зарабатывала только 60 тысяч рублей в месяц, хотя были сотрудники, зарабатывавшие больше меня. Все думают: вот ведь какая Катя Уколова: взялась – хоп! – и у нее все получилось. А реально была сложная ситуация, кассовые разрывы шли в компании; непонятно было, как клиентов привлекать. Ты там работаешь за эти 60 тысяч рублей, а ночью отчеты пишешь. На самом деле, когда это происходит в твоей жизни, ты не радуешься, что работаешь на себя. Собственный бизнес – это постоянные проблемы, которые нужно решать ежедневно. И почему реально этим занимается всего 2 процента населения, – так только потому, что нормальный человек этого не может пережить. Это постоянный стресс», – объясняет Уколова.

Спустя несколько месяцев такой работы на одной из конференций за постер Oy-Li зацепился известный маркетолог Игорь Манн. «И неудивительно: с точки зрения маркетинга наш слоган был идеален: "Мы увеличиваем продажи в три раза *". Когда люди подходили, они читали мелким шрифтом сноску: "* Точно в три раза"».