Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

Следующий этап – упаковка. Поскольку в продукте нет консервантов, обертка должна выполнять еще и функцию скафандра. «Мы используем трехслойную плотную упаковку FlowPack. Она защищает от проникновения света и увеличивает срок хранения», – раскрывает производственные нюансы Елена Шифрина. При этом, каким бы вкусным и полезным ни был продукт, завернуть его нужно красиво и броско. Дизайн и макет тоже пришлось заказывать за рубежом: российские дизайнеры предлагали готовые шаблоны, не особо заботясь о пожеланиях заказчика. «Передать философию бренда» сумела только Peter Gregson из Сербии, хотя и общалась с заказчиком удаленно, по скайпу.

На рынок Bite вышел в сентябре 2012 года. Вес батончика -45 граммов, в каждом 140 килокалорий. Рекомендованная розничная цена – 85 рублей, оптовая – около 55 рублей. Недешево, но дает себя знать принципиальный отказ от консервантов, из-за чего продукт становится дороже как минимум вдвое. С ростом сбытовой сети батончики, конечно, станут дешевле в производстве – в первую очередь потому, что BioFoodLab превратится в крупного заказчика для поставщиков ингредиентов, а это позволит претендовать на совсем иные закупочные цены. При этом штат сотрудников компании увеличится несущественно, а значит, каждый член команды будет приносить больше прибыли.

Первые продажи Bite шли через интернет. Сайт компании начал подготавливать почву задолго до выхода продукта. Российская, а тем более московская и питерская интернет-аудитория лояльна к новым продуктам, а пользователи соцсетей, жмущие на кнопку «Like», легко конвертируются в покупателей. Работает на имидж компании, например, и сотрудничество с Беговым клубом Nike: батончики бесплатно раздавали участникам забегов. Так поступали и на других мероприятиях и теперь имя компании неотделимо от формулы здорового образа жизни.

Уже к зиме 2013 года снеки появились на полках ритейлеров премиум-класса «Азбука вкуса», «Глобус гурмэ», «Зеленый Перекресток», а также в магазинах, специализирующихся на здоровом питании. «Туда проще всего попасть с новым продуктом, – комментирует дистрибуцию Елена Шифрина. – Нам абсолютно ясно, что основные деньги лежат в среднем сегменте, но у менеджеров магазинов экономкласса сознание несколько зашоренное. Они берут продукт охотнее, когда уже есть успех в рознице». Следом – «Магнит» и «Ашан». Вообще, единственным препятствием на пути к полкам магазинов для натуральных, в том числе фермерских, продуктов от карликовых производителей могут стать только свойственные им нестабильное качество и нерегулярные поставки. Ну и работать, конечно, магазины предпочитают с дистрибьюторами. Помимо магазинов, BioFoodLab договорилась о продаже батончиков в кафе Pinkberry, Correas и ряде других. Хорошо идут продажи в Санкт-Петербурге, появились заказы с Украины и из Казахстана. При этом наценка ритейлера варьируется от 50 до 100 %, а стоимость батончиков в рознице доходит до 100 рублей. Довольно дорого для снекового сегмента, но если сравнивать с зарубежными аналогами из Германии и Чехии, то Bite все равно дешевле.

Еще одним каналом продаж компания рассчитывает сделать вендинговые автоматы. «Пока не удается договориться, так как нам не подходят условия: оператор берет не процент с продаж, а аренду "за пружину" (линию выдачи автомата для одного товара). К тому же точки продаются пакетом и не все они находятся на пути нашей аудитории», – сетует Елена. Рассматриваются и варианты выхода на зарубежные рынки: например, очень привлекателен Китай, который достаточно лоялен к российской продукции. Ширится и аудитория. BioFoodLab, к примеру, позаботилась о получении на свою продукцию сертификата, подтверждающего кошерность батончиков.

Первые полтора месяца сотрудники BioFoodLab сидели в бизнес-инкубаторе СКОЛКОВО: стартап может претендовать там на бесплатное помещение, советы менторов и льготное налогообложение. Однако людей становилось все больше, и ездить за город стало неудобно. Команда переехала в офис у станции метро «Киевская». В штате десять человек: технические специалисты, менеджеры по продажам, маркетологи, финансисты. ФОТ составляет около 800 тыс. рублей в месяц, и для такого типа бизнеса это обычно 50-60 % от общих расходов. На продвижение товара уходит 5 %.

Первые вложенные в бизнес средства пошли на покупку оборудования, зарплату персонала, дизайн и аренду офиса. На операционную самоокупаемость компания вышла через восемь месяцев. Для этого, по словам Елены, достаточно продавать ежемесячно 30 тыс. батончиков.