Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

Всего в проект Чиркунов вложил 2,5 млн долларов – 1,2 млн на старте и 1,3 млн потом. Основные инвестиции поступили, что называется, от friends and family, от близкого круга. Совсем небольшие гранты предоставили правительство Москвы и фонд Start Fellows, поддерживающий интернет-стартапы. Средства пошли на разработку программного обеспечения и системы автоматизации управления автопарками. Работа над приложением заняла восемь месяцев – версию интерфейса меняли четыре раза. Параллельно выбирали бизнес-модель и писали план. Оказалось, что для удачного старта проекта нужен автопарк из 40 автомобилей, а также примерно 500-5000 пользователей приложения Wheely.

Чиркунов делает ставку на команду, себе он отводит роль идеолога. Всего в Wheely, включая офисы в России и Англии, 21 сотрудник, причем большинство – ИТ-разработчики. Кроме того, в каждом городе присутствия компании два специалиста занимаются поиском и инструктажем контрагентов, формируют заказы, а также продвигают бренд, в основном при помощи сарафанного радио и участия в светских мероприятиях, таких как модные дефиле и концерты.

В интеллектуальных проектах до 70 % расходов – это заработная плата. Я думаю, средняя зарплата в Wheely – 80 тысяч. Берем наш любимый черный калькулятор и получаем – вместе с налогами на заработную плату уходят 2,1 млн рублей. В целом работа компании обходится в 3 млн рублей. Средний чек заказа– 1,5 тыс. рублей (из них 20 % – комиссионные Wheely; кстати, маржинальность в два раза выше, чем у конкурентов). За первые три месяца выручка компании составила около 50 тыс. долларов. Любой город, по словам Чиркунова, окупается за восемь-девять месяцев.

Бензин в красивой обертке

Сидеть на бочке с топливом и ждать, что миллионы сами потекут в руки, уже недостаточно. Даже в России на АЗС. А при абсолютной конкуренции среди примерно 3 тыс. заправок в Москве и Подмосковье – и вовсе как на войне. И вопрос не в том, кто кого перестреляет, а в том, кто кого передумает.

Среднесуточная реализация топлива столичными и областными АЗС составляет 20 млн литров. Каждая точка в среднем реализует 14 тыс. литров. Средний объем станции сети «Трасса», которая в общей сложности продает 1 млн литров бензина, – 30 тыс. литров. Что же заставляет водителей заправляться именно в АЗС «Трасса»?

Впервые такой вопрос у меня возник, когда я ехала в подмосковный город и мне понадобилось заправиться. Рядом были как минимум четыре заправки, но в одной из них горел теплый свет, а еще я, как любой кофеман, почуяла аромат свежесваренного кофе и потому, несмотря на незнакомое название «Трасса», свернула. При свободной дороге на заправке очереди к колонкам дожидалось несколько автомобилей. Внутри – аромат хорошего кофе и выпечки. Наименования других товаров поразили – там были даже куклы. Уезжала я оттуда с несколькими модными журналами, фруктами, жареными сосисками и редкой для нашего ритейла американской жвачкой – и уже знала, что заеду сюда на обратном пути.

Вопросы привели меня в кабинет генерального директора группы компаний «Трасса» Олега Алексеенкова. «Когда товар одинаковый и цена одинаковая – нужно конкурировать в чем-то другом, – заявил Алексеенков. – Мы продаем не просто топливо, а услугу и сопутствующий сервис. Во-первых, должен продаваться каждый квадратный метр. Во-вторых, эти метры должны быть заполнены товарами импульсного спроса». Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет компании конкурировать на перенасыщенном рынке, захватывая все новые территории и приобретая все больше лояльных клиентов. К тому же в багаже Алексеенкова курс МВА, гибкое мышление, прямая спина и будильник на 6:40 утра.

«Трасса» – продукт размышления, опыта и подражания. В хорошем смысле. В 2005 году, когда «Трасса» начала строить автозаправки и амбициозные планы, новичком в бизнесе она не была. С 1997 по 2005 год компания «Трасса» входила в ГК «Магистраль» и управляла сетью ТНК. «В 2005-м стало понятно, что пришло время двигаться самостоятельно. В сфере АЗС появилась ниша, и мы просто ее заняли», – рассказывает Алексеенков. Но для выхода на рынок нужен был проект, отличный от остальных. А образцовые примеры организации работы на АЗС совсем рядом – в Европе и США заправки получают половину прибыли от реализации сопутствующих товаров и услуг.

С 2005 года «Трасса» строила ежегодно четыре-пять заправок. В магазинах при заправках представлено около 5 тыс. наименований товаров, к тому же каждые сутки продается в среднем 190 чашек кофе – с ним уезжает каждый пятый посетитель. Сколько раз в день улыбается персонал, прошедший обучение на трехмесячных курсах, – не сосчитать; но, как известно, ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. За этим сюда и возвращаются. Качественного бензина для успеха АЗС уже недостаточно. Необходим качественный сервис.