Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов

«Нам важно, что понадобится клиенту. Мы проверяем каждый товар. К примеру, совместно со "Стардогс" мы стали продавать хотдоги. Думали, логично: сосиску в тесте есть удобно. А потом один клиент написал письмо с просьбой добавить к обычным хотдогам датские – это где на сосиске сверху огурчик. Мы стали продавать их на одной заправке ради эксперимента и чтобы показать, что реагируем на каждую просьбу клиента. Но неожиданно именно датские хотдоги стали пользоваться спросом», – рассказывает Олег Алексеенков. «Клиент не воспринимает качество топлива само по себе, он воспринимает картинку в целом. Пока уровень сервиса у нас при равной цене и качестве выше, чем у конкурентов, и мы спокойны: клиенты придут к нам», – добавляет он.

На строительстве «последней мили» движения топлива от скважины к потребителю в «Трассе» не остановились. И начали выстраивать вертикально интегрированную модель. Только в обратную сторону – не от скважины, а от АЗС. В 2011 году, сразу после тридцатой АЗС, «Трасса» построила собственную нефтебазу в городе Электроугли. Она была необходима для обеспечения своевременных поставок на автозаправки топлива гарантированного качества. Также был создан парк бензовозов. Топливо «Трасса» покупает у независимых операторов – Ярославского, Нижегородского и Рязанского НПЗ, иногда в Уфе и Белоруссии. До раздаточной колонки путь бензина тернист. «Купить качественный продукт несложно. Но сначала он поступает на перевалочный пункт – нефтебазу. А что было в цистерне до того, какие примеси использовались, – неизвестно. С нефтебазы топливо везут бензовозы, и их тоже нужно контролировать», – объясняет Алексеенков. Нефтебазу построили с замахом на будущие успехи. Это самая современная нефтебаза в Центральном регионе и по времени постройки (основные консолидаторы построены примерно лет двадцать назад), и по технологии и оборудованию. Все топливо проходит пятиступенчатую фильтрацию. С нефтебазой «Трассы» сравнима только мытищинская, построенная около десяти лет назад, причем под управлением той же «Трассы», бывшей тогда еще частью большой компании. Своей продукции на базе у ГК всего 30 %. Остальные емкости занимают клиенты: Shell и «Лукойл». Они используют нефтебазу как перевалочный пункт.

Сейчас в «Трассе», как говорят в компании, происходит консолидация (на мой взгляд, экстенсивный рост). В 2018 году настанет прединвестиционная фаза: строительство НПЗ, который планируется ввести в строй в 2024 году.

Собственные средства владельцев бизнеса на старте составили около 2 млн долларов. Полную сумму Олег Алексеенков не раскрывает, но, по некоторым оценкам, строительство нефтебазы обходится в 5 млрд рублей.

В компании трудятся сотрудники более 200 специальностей. ФОТ составляет 60 % всех расходов. Еще 20 % расходов – это оплата коммуникаций, в первую очередь электроэнергии. Две трети прибыли приносит продажа топлива (три четвертых – из-за низкой маржи в выручке), сопутствующие товары – треть (в выручке – четверть).

Наземные постройки на АЗК – вершина айсберга. Все основные компоненты спрятаны под землей. Статьи доходов и расходов в целом формируются за счет розничной продажи топлива, товаров и продуктов при АЗК. Оптовая продажа моторного топлива на собственной нефтебазе, перевозка топлива своими бензовозами, производство продуктов питания, ремонт грузового транспорта, проектирование и строительство промышленных и торговых объектов, производство стеклоомывающей жидкости для автомобилей – все это тоже осуществляется силами собственных заводов и подразделений ГК «Трасса». Вся прибыль реинвестируется в бизнес.

Вообще рецепт увеличения прибыли сегодня во всех сферах универсален – давать чуть больше, чем от тебя требуется. Пока еще не сложилось традиции и представления, что все необходимое можно приобрести на заправках. Но пройдет несколько лет, и другие игроки, конечно, подтянутся. Наконец все поймут, что помимо качественного бензина важны качественный сервис, фастфуд, мини-маркет и чистый туалет. Очевидно, пока одни держатся за стабильность, другие воплощают мечты в жизнь. Маленькие компании – гибкие, амбициозные и упрямые – обычно и теснят большие и успокоившиеся.

«Я знаю, что у вас на ужин»