Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Тогда третья хозяйка отдала двум другим 80 рублей и сказала: “Это плата за

дрова. Разделите их между собой по справедливости”.

В о ? ? о с : Как разделить 80 рублей между первой и второй хозяйками

по справедливости?

369

Тренинг 2. “НАГЛЯДНЫЙ ОБМЕН”

На примере той же задачи об индейце Джо ведущий объясняет и другой

метод аргументации - метод перелицовки.

Он отличается от метода минимальных шагов тем, что доказывающий

шаг за шагом прослеживает не свое решение, а решение, предлагаемое

партнером. Если в предлагаемом партнером доказательстве есть ошибка, оба оппонента ее обнаруживают. Таким образом, метод перелицовки - это

постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем

поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним.

Может, правда, случиться так, что тот, кто пытается найти ошибку в

чужом доказательстве, обнаруживает ее в собственном решении.

Принципиально важно в этом методе то, что мы не навязываем партнеру

своей логики, а предоставляем ему возможность самому увидеть

противоречие в своих рассуждениях и готовы признать собственную ошибку, если

таковая имеется. Необходимо построить работу так, чтобы у партнера не

было ощущения “потери лица” при обнаружении ошибки.

В методе перелицовки особенно полезно использовать наглядные

средства доказательства.

Предположим, ваш партнер считает, что доход индейца Джо составляет 1 долл.

Можно предложить ему проиграть всю последовательность купли-продажи, условно приняв какой-нибудь предмет за “лошадь” и кусочки бумаги - за доллары.

Пример :

“Я рассуждал так. На первой операции индеец Джо выигрывает 1 долл.: покупает лошадь за 6 долл., а продает - за 7. Вот эта ручка будет лошадью, эти бумажки - мои 6 долл., а эта бумажка - 1 долл. Теперь у вас лошадь, а у

меня 7 долл. Заметьте, что вначале было всего 6. Теперь я беру в долг и на

второй операции тоже выигрываю 1 долл.: я покупаю лошадь за 8 долл., а

продаю за 9. Но этот доллар я должен отдать соседу… Так… Остается 8

бумажек, то есть 8 долл. Так… А было 6… Было 6, а стало 8. Значит, доход

составляет 2 долл.?.. Похоже, на этой операции я выиграл не 1, а 2 долл.?..: вложил 7, а получил 9 долл. Но 1 из этих двух пришлось отдать в качестве

долга. Да, точно, на первой операции 1 долл. дохода и на второй операции

1 долл. дохода, общий же доход - 2 долл.”

Тренинг 3. “МЕТОД РАСЧЛЕНЕНИЯ”

Метод расчленения - разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последовательной их проработкой. Для данного

метода очень важно вначале согласиться с тем аргументом партнера, который действительно не вызывает у нас возражений или с которым мы готовы

согласиться по крайней мере при некоторых условиях. Это дает партнеру

возможность понять, что его услышали, говорят с ним “на одном языке” и

готовы позитивно с ним сотрудничать.

Выражая сомнение в следующем аргументе партнера, мы даем ему понять, что не собираемся возражать только ради возражений и что готовы трезво

оценивать весомость его аргументов. Анализируя третий аргумент партнера, мы можем назвать причину отказа или непринятия третьего аргумента.

Контраргументацию обязательно нужно начинать со слов: “Я согласен с

вами втом, что…”

370

Задание: придумайте ситуации (например, Миша, принеси, пожалуйста, нам всем по чашечке кофе. Во-первых, нам уже пора отдохнуть; во-

вторых, тебе самому хочется сделать всем приятное и, наконец, ты у нас

самый молодой), используйте метод расчленения и аргументируйте отказ.

Тренинг 4. “МЕТОД ДВУСТОРОННЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ”

Метод двусторонней аргументации предполагает указание как

преимуществ, так и слабых сторон предлагаемого вами решения. Этот метод

рассчитан на интеллектуального собеседника.

Ведущий предлагает всем участникам по очереди методом двусторонней

аргументации обосновать правильность или неправильность выдвигаемого

ими положения.

Упражнение 5

“КАК НЕЙТРАЛИЗОВАТЬ ОППОНЕНТА”

Процедура нейтрализации состоит из четырех операций.

а. Локализация

Ограничьте область вашего ответа оппоненту. Установите отношение

замечания и вопроса к предмету вашей речи или проблеме, классифицируйте сомнения оппонента и оцените возможность дать ясный ответ.

б. Анализ

Уточните цель возражения или другой реакции противника, его мысль, стоящую за вопросом или репликой, выявите причины (основания) и

ценность сомнения.

в. Выбор тактики

• Не противоречить (промолчите, оставьте без внимания замечание или

отделайтесь фразой типа: “Может быть, это интересно, но меня волнует другое”).

• Отговориться (на провокации не всегда следует реагировать, лучше уйти в

сторону: “Хотя вы имеете право спрашивать все, что вас интересует, я

имею право не отвечать на ваши вопросы”).

• Оправдаться (если ваши аргументы не безупречны, то “прикройте” свои

слабые места уважительными причинами. Кроме того, можно и

извиниться, хотя это неэффективно).

• Защититься (если оппонент решительно выступает против вашей идеи

или пытается дискредитировать вас, необходимо действовать -

защищаться без промедления, дать бой противникам).

г. Ваш ответ

1)У преждающий

Если вам известно, что вас хотят поставить в трудное положение, то уже