Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

Aus der Sicht der Verhaltensökonomik hingegen, die nicht davon ausgeht, dass die Menschen rational handeln, ist der Gedanke, dass wir nicht genug sparen, absolut vernünftig. Verhaltensökonomische Untersuchungen haben gezeigt, dass es viele mögliche Gründe gibt, warum Menschen nicht genügend für ihr Rentenalter sparen. Die Menschen schieben die Dinge gerne auf. Sie erkennen nur mit Mühe die wahren Kosten, die es mit sich bringt, wenn man nicht spart, und ebenso wenig die Vorteile des Sparens. (Um wie viel wäre Ihr Leben in der Zukunft schöner, wenn Sie in den nächsten zwanzig Jahren jeden Monat zusätzlich 1000 Dollar in Ihre Rentenkasse einzahlen würden?) Menschen, die ein Haus besitzen, glauben gern, sie wären reich. Es ist leicht, sich an einen bestimmten Konsum zu gewöhnen, aber schwer, ihn wieder aufzugeben. Und es gibt unendlich viele andere Gründe.

Aus Sicht der Verhaltensökonomik liegt das Potenzial, einen risikolosen Gewinn zu erzielen, in neuen Methoden, Mechanismen und Interventionen, die den Menschen helfen könnten, eher das zu erreichen, was sie wirklich wollen. So könnte zum Beispiel die in Kapitel sechs beschriebene neue, innovative Kreditkarte dazu beitragen, dass die Menschen ihre Ausgaben besser unter Kontrolle behalten. Ein weiteres Beispiel hierfür ist der sogenannte »Save more tomorrow«-Plan (»Lege dich heute fest, zukünftig mehr zu sparen«), den Dick Thaler und Shlomo Benartzi vor wenigen Jahren vorschlugen und testeten.

Und so funktioniert diese Methode: Wenn eine Firma neue Mitarbeiter einstellt, werden sie nicht nur wie üblich gefragt, wie viel Prozent ihres Gehalts sie in die Betriebsrentenkasse investieren wollen, sondern auch, wie viel Prozent ihrer zukünftigen Gehaltserhöhungen. Es ist nämlich schwierig, heute auf Konsum zu verzichten, um für die ferne Zukunft zu sparen; hingegen ist es psychologisch gesehen leichter, auf zukünftigen Konsum zu verzichten, und noch leichter, einen gewissen Prozentsatz der Gehaltserhöhung zu opfern, die man noch gar nicht bekommen hat.

Bei dem von Thaler und Benartzi durchgeführten Test erklärten sich die Probanden bereit, ihren Beitrag zur Betriebsrente mit ihren zukünftigen Gehaltserhöhungen ansteigen zu lassen. Was kam dabei heraus? In den folgenden Jahren stieg die Sparrate aufgrund der Gehaltserhöhungen von etwa 3,5 auf 13,5 Prozent – ein Gewinn für die Angestellten, ihre Familien und das Unternehmen, da die Mitarbeiter jetzt zufriedener waren und sich weniger Sorgen machten.

Dies ist das Grundprinzip des risikolosen Gewinns – alle beteiligten Parteien profitieren. Dabei gilt zu beachten, dass er nicht unbedingt kostenfrei ist (die Kreditkarte mit Selbstkontrolle einzuführen oder der »Save more tomorrow«-Plan bringen zwangsläufig Kosten mit sich). Doch insofern diese Mechanismen mehr Vorteile als Kosten bringen, können wir sie als risikolosen Gewinn betrachten – als Mechanismen, die allen Beteiligten einen Nettogewinn verschaffen.

Wenn ich eine wichtige Lehre aus der in diesem Buch beschriebenen Forschung ziehen sollte, dann wäre es die, dass wir Figuren in einem Spiel sind, in dem uns größtenteils unbekannte Kräfte mitwirken. Im Allgemeinen glauben wir, am Steuer zu sitzen und die absolute Kontrolle über unsere Entscheidungen und die Richtung zu haben, die unser Leben nimmt; aber leider entspricht diese Einschätzung eher unseren Wünschen – dem, wie wir uns sehen wollen – als der Wirklichkeit.

In allen Kapiteln dieses Buchs geht es um Kräfte (Emotionen, Relativität, soziale Normen etc.), die unser Verhalten beeinflussen. Sie üben große Macht auf unser Tun aus, doch aufgrund unserer natürlichen Neigung unterschätzen wir sie bei weitem. Die Wirkung dieser Kräfte beruht nicht auf mangelndem Wissen, mangelnder Erfahrung oder mangelndem Verstand. Im Gegenteil, sie beeinträchtigt immer wieder die erfahrensten Menschen genauso wie die Neulinge, und zwar systematisch und vorhersehbar. Die daraus entstehenden Fehler sind schlicht und einfach das, wie wir mit unserem Leben umgehen, wie wir unseren »Geschäften nachgehen«. Sie sind ein Teil von uns.

Die optische Täuschung mag dies ein wenig verdeutlichen. So, wie wir uns durch optische Täuschungen in die Irre führen lassen, fallen wir auf die »Entscheidungsillusion« herein, die uns unser Geist vorspiegelt. Der Punkt ist, dass unser optisches und Entscheidungsumfeld nur gefiltert durch unsere Augen und Ohren, unseren Geruchs- und Tastsinn und den Herrn über sie alle, unser Gehirn, zu unserem Ich vordringt. Wir versuchen, diese Eindrücke zu verstehen und zu verarbeiten, aber was dabei herauskommt, ist nicht zwangsläufig ein wahres Bild der Wirklichkeit. Vielmehr ist es unsere Darstellung der Wirklichkeit, und auf ihr beruhen unsere Entscheidungen. Im Grunde sind wir auf die Instrumente beschränkt, die die Natur uns gegeben hat, und die natürliche Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen, ist je nach Qualität und Präzision dieser Instrumente begrenzt.