Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса

• Клиенты считают, что когда им объясняют, чем именно вызвано повышение стоимости, – это здорово. В этом случае они чувствуют, что с ними считаются, и становятся более отзывчивыми.

«Так что я развила эти мысли и сделала электронный бюллетень, – говорит она, – в котором существующим клиентам сообщалось, что расценки останутся прежними в течение следующего квартала, а затем незначительно увеличатся».

Там было написано что-то вроде:

2008

Отсутствие офиса

Отсутствие кофе

Стрижка «пикси»

2010

Офис с кондиционером

Кофе и суши

Стрижка «боб»

«Новым клиентам более высокая цена назначалась сразу. Так мы демонстрировали свою любовь к существующим клиентам, что обеспечивало их большую лояльность, – добавляет Каришма. – Также любой из актуальных расчетов будет действителен в течение длительного периода.

Дать им время чтобы освоиться и принять новые цены, – вот что требовалось, чтобы все удалось провернуть без единой жалобы».

«Вам следовало бы брать дороже»

Майк Рид, копирайтер из Суррея, встал на стезю фриланса, предварительно основав небольшое агентство под названием Other, в котором он занял пост творческого директора.

Довольно быстро у него появилась работа через давнишние контакты, и он четко знал, чего хочет в дальнейшей перспективе: работать с лучшими агентствами по бренд– и дизайн-консалтингу в округе.

«Я написал и, признаюсь, оформил рекламное письмо, которое представляло собой набор открыток, каждая из которых поясняла смысл слова из Оксфордского словаря. «Absquatuluate» (улепетывать), «bathykolpian» (полногрудая), «fanfaronade» (бахвальство) как раз из них. Это было что-то вроде бесплатного пробного урока для моей целевой аудитории, а также обещание еще более интересной лексики уже за деньги.

Как бы там ни было, это сработало. Меня заметили несколько моих любимых агентств, прежде всего Hat-trick и The Partners. Насколько я помню, тогда все и началось.

Но настоящая проблема состояла в том, чтобы решить, во сколько оценить свою работу. Я никогда не был фрилансером раньше. Как определить, какую цену назначить?»

Майк назвал расценку, казалось бы, сопоставимую с расценками на работу внештатных дизайнеров, столько же он получал в предыдущей компании, из которой сделал ноги.

«Каждый был рад заплатить названную сумму. Помню, в 2002-м это было £350 в день. Я промямливал примерно такую цифру, не очень-то понимая, насколько мои расценки соотносятся с чужими и как бы это узнать. Не помню почему, но в какой-то момент я подумал, что, вероятно, недооцениваю себя.

Миновало уже два года, отчасти, наверное, дело было в этом, но меня не покидало ощущение, что доход должен понемногу вырастать каждый год, хотя бы вместе с инфляцией».

Новая цена была опробована, когда Майк осторожно назвал ее одной из своих первых клиенток. Они хорошо ладили, так что он справедливо считал, что если она посчитает его запросы чрезмерными, то их отношениям придет конец. Майк собрался с духом, прежде чем дать объяснения повышению цены, и каково же было его удивление, когда клиентка ответила: «Я давно хотела поговорить об этом, – сказала она, – потому что мне неловко за то, сколько мы вам платим. Вам следовало бы брать дороже».

К Майку вернулось самообладание, и он уверенно обозначил новую новую цену. «Чуть выше», – предложила она. Растерявшись, Майк последовал ее совету, и они сошлись на итоговой цифре.

«Это был самый великодушный совет из тех, что мне давали клиенты, особенно если учесть, что это был ее собственный бизнес, а следовательно, она платила из своего собственного кошелька. Конечно, все сводилось к тому, что я существенно недооценивал себя в сравнении с рынком, но она вовсе не была обязана указывать на это».

Та беседа не просто изменила доход Майка, она придала ему больше уверенности в его работе и в ведении дел с клиентами. Можете себе представить, насколько горячо предан он был той клиентке с тех пор.

«Всегда трудно совершать скачок к новой расценке. Вы внезапно чувствуете, что от вас начнут шарахаться, как от чумного, и вы останетесь без клиентов. Судя по моему опыту, этого не произойдет. Худшее, что может случиться, это если кто-то скажет: „Не смешите, это слишком дорого.“

Мой метод состоит в том, что когда вы достигаете уровня, на котором люди хором говорят: „Это несколько больше, чем мы рассчитывали. А это гибкая цена?“, думаю, это как раз то, что нужно».

Неважно, у скольких людей вы попросите помощи, назначая свою цену, важнейший фактор – это убежденность в своем таланте. Помните, клиенты будут искать дизайнеров, которые предстанут перед ними уверенными, достойными уважения, талантливыми, опытными, вызывающими доверие и увлеченными своей профессией – дизайном. В точности таких, как вы. Эти черты требуют многих лет тренировки, они не приходят так просто, хороший клиент это понимает. Так что перед отправкой сметы всегда спрашивайте себя, достаточно ли высоко вы подняли планку.

Глава 17

Условия договора