Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Американец открыл портфель, достал документы и начал рассказывать представителю Бразилии о новых услугах банка. Через три минуты бразилец спросил:

— Скажите, а вы смотрели игры по футболу, которые проходили недавно?

Начался оживленный диалог о футболе, американец продемонстрировал неплохие знания в этой сфере, а затем сказал:

— Давайте продолжим наш разговор о делах.

После нескольких минут делового разговора представитель Бразилии вновь изменил тему разговора, затронув интересные политические вопросы. Американец опять старался вернуть переговоры в деловое русло, он не понимал, почему бразилец постоянно отвлекается. Банкир просто не знал, что в Бразилии не положено говорить о делах на первой встрече, как в США. Бразильцы не ведут деловых бесед с теми, кого плохо знают.

По окончании встречи бразилец сказал одному из сотрудников американской компании:

— Многие американцы не знают, как вести себя в других странах. Они думают, что можно вести себя так, как они привыкли это делать в США. Они абсолютно некомпетентны.

Глава 3.2. В мореплавании главное — держать курс!

3.2.1. Установление регламента

Когда отношения некоторым образом установлены как между людьми, так и между партнерами, важно согласовать единый курс или регламент встречи.

Профессиональные переговорщики называют регламентом последовательность повесток и вопросов дня в процессе переговоров.

Разберемся с этими понятиями.

1. Повестка(и) дня — это перечень тем, обязательных к обсуждению. Каждая тема формулируется по следующим принципам.

«Без ожиданий» — повестка должна представлять собой формулировку, которую обе стороны воспринимают нейтрально. Любые предположения (ожидания) могут настроить сторону к переговорам как позитивно, так и негативно. Любые эмоции являются неэффективными. Положительные могут легко перейти в негативные, а негативные могут деструктивно сказаться на отношениях сторон.

«Одно слово» — рекомендуется использовать именно одно слово по той причине, что любая связка двух и более слов способна создать ожидания, которых не должно быть.

«Существительное» — используя именно существительное как часть речи, можно дать понять, о каком конкретном предмете разговора идет речь. Выбирать другие части речи нерационально, так как либо будет непонятно, о чем пойдет разговор, либо возникнут никому не нужные ожидания.

Важно учитывать, что любая повестка может работать как для вас, так и против вас. Если порядок установлен неверно, то обе стороны могут застрять надолго, разбираясь в том вопросе, который не является основным. Не каждый готов признать свою ошибку, особенно перед потенциальным партнером или клиентом. Поэтому важно готовить заранее повестку и понимать, на какой вопрос отвечает: а) она одна; б) совокупность повесток.

2. Вопрос(ы) дня — это основной (конкретный) вопрос либо серия вопросов, на которые требуется ответить, чтобы принять решение в текущей ситуации.

Любая теория легче воспринимается через практику. Поэтому мы познакомимся с тем, как согласовывать повестки и вопросы дня.

КЕЙС № 16. БЕЗ ПРАВИЛЬНОЙ ПОВЕСТКИ НИКУДА

Например, переговоры ведутся между владельцем сгоревшей на прошлой неделе дачи и застройщиком, который сдал ее месяц назад. Задача владельца — получить денежные средства на постройку дома. Его цель — поселить родителей у моря, чтобы они занимались тем, чем сами захотят. Это его благодарность в ответ на их любовь, заботу, воспитание.

Задача застройщика — закрыть вопрос без возмещения ущерба, так как в противном случае он потеряет свою репутацию и заработанные деньги. Миссия его компании — обеспечить жителей города качественными, современными домами, в которых люди будут счастливо жить не одну сотню лет.

Чтобы принять решение о последующих действиях, им важно согласовать повестку и вопрос дня.

Повестка 1: «Пожар». Вопросы: каковы причины возникновения пожара?

Любая сторона, получив повестку «Пожар», понимает, что на переговорах будет обсуждаться произошедшее событие. Эмоций такая повестка не вызывает, так как название — состоявшийся факт. Вопрос конкретизирует, что именно будет обсуждаться.

Повестка 2: «Решение». Вопросы: какое решение нужно принять, исходя из всех полученных данных? какие дополнительные условия помогут реализовать принятое решение?

Любая сторона, получив вторую повестку «Решение», понимает, что после обсуждения произошедшего события будут рассматриваться варианты последующих действий. Эмоций повестка не вызывает. Вопросы конкретизируют последовательность обсуждения.