Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Выберите любую сторону конфликта и спланируйте регламент, по которому пройдет вторая встреча. Важно, чтобы она прошла успешно и директора договорились.

3.2.2 Как управлять переговорами и утилизировать манипуляции, используя регламент

Управление переговорами и утилизация через регламент начинается с предложения согласовать повестки и вопросы встречи, а завершается — когда последний вопрос будет закрыт.

КЕЙС № 17. БЕЗ РЕГЛАМЕНТА В МАНИПУЛЯЦИЮ

В этом кейсе мы разберем пример того, как одна сторона манипулирует второй, желая идти не по рациональному регламенту, а по выгодному для нее сценарию, в котором, вероятно, прописаны повестки и вопросы, нацеленные на прессинг и/или формирование чувства вины у оппонента.

Марк — представитель компании, которая занимается поставкой ресторанного оборудования. По контракту они должны были привезти, смонтировать оборудование и провести тестовый запуск. Однако завершить монтаж не получилось, так как покупателем не были в достаточной мере выполнены требования надзорных организаций. Он понимает, что это сделать придется, но снова тратить ресурсы на трансфер и работу сотрудников бесплатно не хочет.

Алексей — покупатель, серийный предприниматель, который решил открыть компанию в ранее неизведанной нише. В момент заключения договора он предупредил поставщика, что это его первый проект в HORECA, и попросил заранее проверить и подсказать, что нужно, чтобы монтаж и запуск прошли успешно. Работники поставщика заверили, что все готово, можно приступать к монтажу. Однако через 3 часа после поставки оборудования и начала монтажа выясняется, что не все требования были соблюдены. Алексей хочет, чтобы сотрудники Марка за дополнительную оплату помогли реализовать все предварительные требования, а установку и запуск оборудования провели по условиям контракта — бесплатно.

«Здравствуйте, Марк. Рад снова видеть вас», — с улыбкой произнес Алексей.

«Приветствую! Надеюсь, что так», — сухо ответил Марк. «Как будете готовы приступить к разговору, скажите. Я, со своей стороны, готов буду через 3 минуты», — сказал Алексей, доставая и выкладывая на стол документы, блокнот, ручку.

«Тогда через 3 минуты приступим», — согласился Марк.

* * *

«У меня есть видение того, как мы построим сегодняшнее обсуждение. Думаю, что первой повесткой будет контракт. Основной вопрос, который предлагаю обсудить…» — начал Алексей.

«Подождите, Алексей. Да, обсуждение контракта — важная тема, — перебил Марк, — однако не соблюденные вами нормы технической безопасности и текущее положение дел намного важнее».

«Вы предлагаете начать обсуждение с этой темы?» — удивился Алексей.

«Да, а что? По-моему, этим мы должны заняться в первую очередь», — с некоторым сарказмом ответил Марк.

«Как, по-вашему, надо решать проблему: изучать общее и далее идти к частному, находя первопричины, или сразу идти в частное и предполагать, что первопричины проблемы там?» — поинтересовался Алексей.

«Знаете, скольких я повидал таких, которые задают красивые вопросы… Я пришел сюда, чтобы договориться, и намерен уйти с решением», — начал немного эмоционировать Марк.

«Марк, предлагаю начать наше сегодняшнее обсуждение с изучения контракта, условий его подписания, последовавших после этого действий с обеих сторон и на основании общей картины принять решение о том, что делать дальше», — твердо продолжил Алексей.

«Что толку обсуждать, если вы не соблюдаете требования, предусмотренные законом?» — парировал Марк.