Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

«Марк, скажите, какая вам выгода сейчас обсуждать только этот вопрос, минуя общую картину?» — спросил Алексей. Эти слова заставили партнера призадуматься (прием речевой самообороны).

«Ладно, вы правы, Алексей, но к этому вопросу мы еще вернемся», — ответил Марк.

«Да, мы обсудим вопрос требований к помещению до монтажа в процессе сегодняшнего обсуждения, — Алексей поменял формулировку, чтобы не попадаться на предполагаемую манипуляцию и нейтрально, с точки зрения общей картины происходящего, подойти к этому вопросу. — Предлагаю начать с повестки „Контракт“. Ее вопросы звучат так:

✓ На каких условиях заключен контракт?

✓ Почему?

✓ С какой целью обе стороны его заключали?

✓ Что является причиной текущего простоя оборудования?

Далее перейдем к повестке „Решение“ и найдем выход, выгодный для обеих компаний. И если нам будет необходимо изменить регламент и обсудить какую-то тему, мы это сделаем также с обоюдного согласия».

«Согласен. С чего именно начнем обсуждать контракт?» — сказал Марк.

Очевидно, что если в начале переговоров не использовать регламент и не понимать, зачем он нужен, то можно попасть на крючок манипуляции. Часто одной из сторон выгодно навязать грамотный вопрос, который может поставить вторую сторону в менее выгодное положение, например заставить оправдываться.

Поэтому настоятельно рекомендуется заранее, до переговоров, подготовить регламент встречи из повесток и наполняющих их вопросов и согласовать его с оппонентом еще до начала переговорных раундов.

Глава 3.3. Как управлять своими интересами и определять интересы второй стороны?

К этапу работы с интересами и позициями в переговорах мы переходим сразу после установления и согласования регламента.

Цель текущего этапа — получить и изучить в полной мере информацию, благодаря которой можно будет прийти к взаимовыгодному соглашению.

Как было обещано ранее, мы познакомимся с различными видами активности на этом этапе: вопросами, техниками активного слушания и приемами фиксации.

3.3.1. Виды вопросов. Примеры и задачи

В профессиональном круге переговорщиков выделяют три вида вопросов:

A. Вопросы о приоритетах.

B. Вопросы об интересах.

C. Вопросы о позициях.

В первую очередь познакомимся с вопросами о приоритетах. Их используют для того, чтобы понять, что важно или наиболее важно для партнера.

Благодаря пониманию того, что важно для партнеров, мы можем найти выгодное для обеих сторон решение обсуждаемого вопроса.

Рассмотрим примеры и задачи вопросов о приоритетах:

После того как мы задали вопросы о приоритетах, важно незамедлительно изучить интересы.

Именно вопросы об интересах направлены на понимание того, почему партнеру важны эти приоритеты.

Чтобы переговоры прошли успешно, важно самим понимать, что мы можем сколько угодно искать решение приоритетных вопросов, но если выдвигаемые нами предложения неинтересны партнерам, то сделка может не состояться.

Поэтому перед торгом или обменом предложениями важно понять интересы партнеров в приоритетных для них вопросах.

Для этого используется два ключевых типа вопросов.

Практический опыт показывает, что вопросы, вскрывающие интересы, эффективны в переговорах с любыми партнерами. А вопросы, предполагающие интерес, рекомендуется использовать, когда в решении приоритетных вопросов у нас достаточно опыта.

Переходя далее, мы предполагаем, что изученные нами интересы могут стать ключом к пониманию ключевых позиций партнеров.

Задачи вопросов о позициях заключаются в том, чтобы получить максимально подробную информацию о том, чего на самом деле хочет вторая сторона.

Вспомните систему подготовки от первого предложения до сигнального и последнего. Есть определенная уверенность в том, что большинство участников переговоров готовят только одно предложение, однако найдутся те, кто имеет в арсенале два и более предложений. Они качественно это скрывают, чтобы получить максимальную выгоду.

Если мы изначально задали регламент и определили приоритеты партнеров, то можем направлять ход переговоров в сторону вскрытия позиций обеих сторон.

Благодаря регламенту переговорщикам приходится проявлять гибкость, идти навстречу партнеру. В противном случае возникает ощущение того, что партнер не готов договариваться.