Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Благодаря такой последовательности повесток и вопросов обе стороны смогут прийти к разумному решению. Это обосновывается причинно-следственной связью, т. е. аксиомой «чтобы принять правильное решение, важно сначала исследовать причины, далее изучить следствие и только потом перейти к поиску оптимального выхода».

Рассмотрим другие варианты повесток и определим, почему они не сработают.

Повестка «Причины». С одной стороны, повестка логически понятна. Однако у гостя встречи, застройщика, может возникнуть ожидание, что хозяин будет искать причины пожара, связанные с действиями застройщика.

Повестка «Ущерб». Партнеры могут подумать, что речь пойдет об ущербе, который им придется возместить. Сразу назревает конфликт.

Повестка «Следствие». Так же как и «Ущерб», вызывает предположения, что речь пойдет о том, к чему привели действия застройщика.

Именно поэтому важно составлять повестку по принципам «Одно слово», «Существительное», «Без ожиданий».

Упражнение № 8. Регламент

Цель: сформировать регламент обсуждения для предложенных ситуаций через определение повесток дня и списка вопросов.

Ситуация 1

Вы работаете над расселением коммунальной квартиры из двух комнат в старом фонде. У вас есть покупатель на эту квартиру. Комнаты в квартире: 20 м² и 24 м². В комнате 20 м² есть балкон. В квартире проживают две пожилые женщины, г-жа Коровина (комната 20 м² с балконом) и г-жа Белозерцева (комната 24 м² без балкона). Они въезжают в квартиры своих детей и хотят получить деньги за продаваемую жилплощадь. Вы понимаете, что по законам рынка они могут претендовать на равные суммы. При этом г-жа Белозерцева настаивает на том, что ей положено больше, чем г-же Коровиной, так как ее комната намного больше. Из-за этого сделка с предыдущим покупателем квартиры у вас уже сорвалась. Ваша цель — прийти к соглашению с обеими сторонами и договориться о сделке.

Ситуация 2

Дачный кооператив. Три дня назад у Елизаветы Петровны сгорела баня. Соседка-очевидец утверждает, что зачинщиком пожара является соседский мальчик четырнадцати лет, который живет с отцом без матери.

На основании сказанного соседкой Елизавета Петровна обратилась к управляющему кооперативом с просьбой разобраться в сложившейся ситуации.

Управляющий не добился успеха, так как мальчишка и его отец отрицали причастность подростка к пожару. Узнав это, Елизавета Петровна решила подать на семью мальчика иск в суд на триста тысяч рублей.

Отец, в одиночку воспитывающий ребенка, считает его непричастным к случившемуся и решает поговорить с Елизаветой Петровной.

Женщина не намерена договариваться, так как считает, что мальчишка сделал это специально. А все дети в округе не любили Елизавету Петровну, так как она кричала на них и оскорбляла по пустякам и просто так.

Подросток рассказал отцу, что в день пожара возвращался домой с прогулки с друзьями и заметил дым из окон бани Елизаветы Петровны. Он перелез через забор, открыл дверь и понял, что уже ничем не сможет помочь, так как пожар был очень сильным.

Помогите отцу выстроить повестки встречи и договориться с потерпевшей.

Ситуация 3

Жена, профессиональный переводчик китайского языка, и муж, успешный бизнесмен, прожили в браке больше 10 лет. Сыну 12 лет, сейчас он находится у бабушки — мамы жены. Полгода назад они расстались по той причине, что жена ушла к другому. Через месяц после этого она подала на развод в попытке отсудить имущество, которое они с мужем нажили, по ее словам, общим трудом.

Муж, купивший квартиру и две машины на заработанные своим трудом деньги в течение недели после бракосочетания, намерен запретить жене разделять имущество.

Жена угрожает мужу запретом на встречи с ребенком, если тот не прекратит сопротивляться.

Муж нанимает советника по переговорам, чтобы поговорить с женой и прийти к мирному соглашению.

Как, по-вашему, какие повестки дня и в какой последовательности важно выстроить в данной ситуации мужу и его советнику?

Ситуация 4

В связи с тем что среднестатистические показатели эффективности упали на 30 %, генеральный директор дал задание исполнительному и коммерческому директорам разработать систему мотивации, которая повысит качество работы сотрудников и результаты компании в целом.

ИД считает, что его система мотивации повысит результативность всех сотрудников компании. КД, в свою очередь, выступает против единой системы мотивации, так как перед его отделами продаж — розничным и корпоративным — стоят разные задачи и, соответственно, планы. Также он считает, что отделы не должны сравнивать работу друг друга, так как у них разные целевые клиенты.

Генеральный директор устал от подобного поведения и сказал, что если в течение 3 дней исполнительный и коммерческий директора не договорятся, то им предстоит самостоятельно искать себе замену.

Первая встреча, которую директора провели вчера, не увенчалась успехом. Возник жесткий спор по поводу систем мотивации. В результате отношения стали еще сложнее.