Дрессированные графики

С другой стороны, если A/S мал, это говорит нам о высокой эффективности рекламной кампании – мы тратим мало на рекламу, но она дает ощутимую выручку. На каждый вложенный в рекламную кампанию рубль мы можем получить, например, 20 рублей выручки.

Как можно управлять показателем A/S?

В маркетинге есть термин «окно потребности» – это период времени, когда человек нуждается в каком-либо продукте. Окна потребностей могут открываться каждый день, несколько раз в неделю (например, для продуктов питания) или даже всего раз в жизни (например, приобретение жилья).

В окне потребности есть несколько этапов:

1. Обострение потребности;

2. Поиск способа удовлетворения потребности;

3. Выбор способа удовлетворения потребности;

4. Поиск исполнителя;

5. Выбор исполнителя;

6. Преодоление препятствий на пути «к кассе»;

7. Удовлетворение потребности.

Каждый из этих этапов является преградой между вами и вашим потенциальным клиентом, который может принести вам деньги. И на каждом из этапов вы должны минимизировать усилия, которые прилагает ваш потенциальный покупатель, чтобы стать реальным покупателем.

Ошибка стоматологической клиника была на этапе №5 – выбор исполнителя. Т. к. сайт был устаревший, доверия к клинике у клиентов было мало. Многим казалось, что, если сайт такой старый, то, возможно, и клиника пользуется устаревшим оборудованием, материалами и методиками. Кому-то могло показаться, что устаревший сайт говорит о закрытии клиники (даже несмотря на то, что посетители переходили по рекламе). Поэтому и была такая низкая конверсия из посетителей в лиды, а затем из лидов в сделки – у людей просто не возникало доверия.

Для того, чтобы снижать показатель A/S, минимизации усилий на всех этапах окна потребностей недостаточно. Сама по себе реклама должна:

1. Быть недорогой в производстве и размещении;

2. Обращаться к четкой целевой аудитории, к конкретным её сегментам;

3. Нести четкий посыл;

4. Предлагать выгодную сделку, нести понятное уникальное торговое предложение (не только с точки зрения цены);

5. Быть запоминающейся, иметь отличительные особенности, но при этом быть лаконичной.

Конечно, к этому списку можно добавить еще ряд требований, но мы выделили здесь основные, из которых вытекают и более детальные условия.

Итоги главы 5

• Мы узнали о моменте, когда заинтересованность вашим продуктом превращается в продажи, и бизнес получает деньги.

• Мы описали показатель ARPU – средний чек. Мы выяснили, что он значит и какими методами его можно увеличить, чтобы получить больше выручки – продать больше.

• Мы рассмотрели показатель CAC и узнали, как рассчитать, во сколько нам обходится один покупатель.

• Мы научились измерять влияние маркетинга на продажи (какую долю расходов занимает маркетинг в стоимости привлечения клиента) – за это отвечает показатель M%-CAC. Кроме того, мы рассмотрели, как им можно управлять.

• Мы затронули тему эффективности рекламных кампаний: как рассчитать показатель A/S, который может рассказать нам об эффективности рекламы. Также мы поговорили о том, как управлять этим показателем и влиять на эффективность рекламы.

В следующей главе мы опять будем говорить о продажах, но уже не о первичных (или единичных), а о постоянных, когда покупатель с одной покупки превращается в клиента, который приобретает ваш продукт во второй, третий и так далее раз. Мы узнаем, что происходит в этот момент, как превратить покупателя в клиента, т. е. в постоянный источник дохода.

[1] Маркетинговые показатели при работе с постоянными клиентами рассмотрены в следующих главах

Глава 6. Кредит доверия – превращаем покупателей в клиентов

Часто после первичной продажи, когда представитель целевой аудитории покупает продукт впервые, предприниматели на этом шаге и останавливаются. Логика их выглядит следующим образом: «я дал рекламу, ко мне пришел покупатель, отдал свои деньги, я получил выручку, а что мне еще нужно?».

Да, для некоторых категорий товаров и услуг это может быть оправданным – бывает так, что окно потребности в каком-либо продукте возникает у человека лишь один раз в жизни. Ну, может быть, два. И временной промежуток от одного окна до другого может исчисляться годами и даже десятилетиями. Например, в категории недвижимости: большинство людей покупают себе дом или квартиру на долгий срок.

Но даже в таких ситуациях бизнес ни в коем случае не должен останавливаться на достигнутом.

Как мы видели из примеров ранее, стоимость привлечения покупателя (Customer Acquisition Cost, CAC), как правило, довольно высока. Особенно это касается высококонкурентных рыночных ниш и сложных продуктов. Стоимость привлечения клиентов иногда может быть выше среднего чека первичной покупки (Average Revenue Per User, ARPU) и уж точно выше прибыли, полученной от первичной продажи.