Думай и не ошибайся! Как избежать ловушек сознания

Начнем с идеи, сформулированной генеральным директором средних размеров компании-поставщика предметов роскоши: «Когда мы делаем ставку на новый товар, то хотим понять, “выстрелит” ли он, но не хотим тратить деньги впустую».

Одно из его стратегических решений иллюстрирует этот принцип. Большинство конкурентов, особенно крупные группы компаний, продают свою продукцию как через сторонние розничные сети, так и через собственные магазины. Этот директор тоже раздумывал об открытии собственного магазина, но сразу возникло множество вопросов. Сможет ли компания разработать удачную концепцию магазина? Какую выручку этот магазин будет приносить? Сколько компания готова платить за аренду? Где лучше открыть первый магазин? Как отреагируют на это их розничные партнеры? Все это можно было проанализировать на бумаге, и директор хорошо понимал, какие ответы дали бы на подобные вопросы его конкуренты. Но по их бренду ситуация была не столь ясна, так что он решил посмотреть на процесс изнутри.

Иными словами, прежде чем принять рискованное решение, директору необходимо было освоить новое умение – научиться самостоятельно управлять розничной сетью. Традиционный подход предполагает открытие нескольких магазинов в тестовом режиме с последующей доработкой стратегии и расширением сети. Однако будучи держателем значительной части акций, а значит, рискуя собственными деньгами, директор хотел оценить ситуацию, не расходуя средств на дорогостоящий пилотный проект. Риск, с которым было связано открытие нескольких магазинов – аренда, запуск, обслуживание в течение нескольких лет (учитывая стандартные условия аренды коммерческой недвижимости) – без всякой уверенности, что проект принесет прибыль, был слишком велик.

Тогда директор решил найти партнеров, которые будут готовы разделить с ним этот риск. В одной из стран владелец недвижимости, который был рад открыть на своем объекте магазин предметов роскоши, согласился сдать помещение в аренду по плавающей ставке, индексируемой в зависимости от продаж. В другой стране, уже существующий ритейлер согласился открыть фирменный магазин бренда на своей территории, зная, что если проект провалится, то помещение легко переделают под другие цели. С помощью подобных договоренностей руководитель смог протестировать и усовершенствовать модель нового бизнеса, не рискуя больше, чем мог себе позволить. Он принял тот факт, что такой подход потребует больше времени, однако обладает явными плюсами. Кроме всего прочего, это позволило вносить коррективы в бизнес-процессы прямо по ходу работы.

Техника 33: Проводим эксперименты и не боимся провалов

Но чем плох подход крупных компаний к решению того же вопроса? Разве открытие нескольких тестовых магазинов не является способом получить нужные данные?

Является… в теории. На практике же взаимозаменяемость терминов «пилотный проект» и «запуск в тестовом режиме» приводит к размытию и смешению целей этих мероприятий. Тест подразумевает уточнение деталей планируемого проекта и помогает решить, нужно ли вообще его запускать. В то время как пилот нужен для того, чтобы оценить и продемонстрировать эффективность запланированного и сплотить организацию перед масштабным запуском. А это не то же самое.

Давайте возьмем для примера розничную сеть, которая готовится запустить магазины нового формата, чтобы вдохнуть новую жизнь в компанию. Естественно, работоспособность плана необходимо проверить на нескольких пилотных магазинах. Как это происходит? Сначала выбираются точки расположения магазинов, выделяются дополнительные средства, а руководство уделяет процессу запуска пристальнейшее внимание, поскольку воплощается новая концепция. Затем показатели работы этих магазинов – объемы продаж, выручка, отзывы клиентов – сравниваются с аналогичными показателями нескольких старых магазинов (при этом заранее контрольную группу часто не определяют, а выбирают уже по ходу пилота), на которые в последнее время вообще не обращали внимания и не тратили средств. Естественно, картина складывается вполне ясная: новая концепция работает куда лучше старой! И теперь руководство может смело масштабировать ее.