Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Классная история – это та, которая рассказана хорошо, вовлекает людей в повествование, направляет в мир, отделенный от их собственного, и создает почти сверхъестественные связи с главными героями. На краткий миг аудитория забывает о себе и начинает погружаться в историю. Вы наверняка испытывали такое, когда смотрели захватывающий фильм или уходили с головой в роман. Погружаясь в историю, вы охотно ослабляете бдительность и хватку на стереотипах.

Не случайно великие религии мира передавали послания через мифы, аллегории и библейские легенды. Величайшие лидеры нашего времени были одними из лучших в мире рассказчиков – например, Мартин Лютер Кинг, Махатма Ганди, The Notorious RBG[24] или Нельсон Мандела.

Возможно, величайшим практиком убедительного сторителлинга за всю американскую историю был Авраам Линкольн. «Говорят, я рассказываю очень много историй, – сказал однажды Линкольн. – Думаю, да, но из своего долгого опыта я узнал, что простые люди… легче всего поддаются влиянию через широкую юмористическую иллюстрацию»[25].

С другой стороны, у Стивена Дугласа, его знаменитого оппонента в исторических дебатах Линкольна – Дугласа, обсуждавших институт рабства, способность Линкольна к сторителлингу вызывала опасения. «Каждая из его историй кажется мне ударом по спине, – однажды заметил Дуглас. – Ничто другое: ни его аргументы, ни его ответы на мои вопросы – не беспокоит меня. Только когда он (Линкольн) начинает рассказывать очередную историю, я чувствую – меня превзошли»[26].

Самая известная речь Авраама Линкольна – Геттисбергское обращение – была представлена для того, чтобы привести людей к основе нации. Она включает фразу «восемь десятков и семь лет назад».

Ближе к концу Гражданской войны генерал Уильям Текумсе Шерман спросил у президента, как военные должны договориться с президентом Конфедерации Джефферсоном Дэвисом. Главной заботой Линкольна было сохранение Союза после этой кровавой войны и обеспечение мирного возвращения в американское общество тех, кто сражался по другую сторону.

Публичное наказание Дэвиса разожгло бы политические страсти по всей стране, но и позволить Дэвису избежать ответственности было бы плохим политическим решением. По мнению Линкольна, лучшим сценарием для страны, разорванной по швам, был бы побег бывшего президента Конфедерации. Конечно, Линкольн не мог обнародовать эти желания публично, поэтому выразил свою позицию рассказом. В нем участвовал человек, испытывавший жажду. Когда друг спросил его, хочет ли тот спиртного, человек отказался и попросил стакан лимонада. Налив лимонад, друг подумал, что напиток будет вкуснее, если добавить в него немного бренди. Мужчина объяснил: если добавить бренди без ведома друга, то он не будет возражать. Шерман понял: Линкольн хотел, чтобы генерал позволил Дэвису сбежать, но без ведома президента[27].

Не имея этой способности к сторителлингу, Линкольн вряд ли смог бы выстроить политическую сеть или народную поддержку, которая позволила ему стать президентом. (Кстати, истории для Линкольна, возможно, были более чем просто средством убеждения. Некоторые подозревают, что бодрые и беззаботные анекдоты, которые он рассказывал, были способом справиться с изнурительной депрессией. Так Линкольн пытался перестроить мозг.)

К счастью, вам не нужно быть мастером политики масштаба Линкольна, чтобы использовать сторителлинг в своих интересах. Рассмотрим ситуацию, когда вы пытаетесь убедить своего партнера провести отпуск в Париже, а не в Лондоне. Вы могли бы подчеркнуть: в Париже есть еда мирового уровня, непревзойденные музеи, и погода там лучше, чем в Лондоне. Но опять же с точки зрения убеждения (как и в случае с рекламой) простое перечисление преимуществ и функций не очень-то поможет вам достичь цели.

В любом случае, рассказывая кому-то, почему он должен сделать что-либо: купить товар, проголосовать за кого-то, пожертвовать на благотворительность, вы апеллируете к его интеллекту. Именно ум предлагает взвесить все за и против относительно ситуации и привести рассуждение к логическому завершению. Все это неплохо, вот только логика – часть головоломки и аргумент редко способен изменить чужое мнение.

В худшем случае такой подход вызовет конфронтацию. В конце концов, никто не любит, когда ему говорят, что делать, поскольку нас всех когда-то воспитывали и мы слишком хорошо все это знаем. Если ваша аудитория уже серьезно заинтересована в своем нынешнем положении, то проповедь о том, почему эти люди не правы, может заставить их вовсе отказаться менять убеждения.