«Дженерал моторс» в истинном свете. Автомобильный гигант: взгляд изнутри

Конечно, наряду с хорошими имелись также и плохие, бесчестные дилеры. Некоторые, например, прославились тем, что совершали жульнические операции с гарантийным ремонтом.

В конце 1974 г. отделение «Шевроле» уволило практически весь персонал двух зональных сбытовых контор, когда обнаружилось, что при участии сотрудников этих контор действовала целая система мошеннических операций с гарантийным ремонтом. Разразившийся скандал, однако, не был вызван только обыкновенным жульничеством. В ходе осуществления этих мошеннических операций был убит заведующий секцией технического обслуживания бостонской зональной конторы «Шевроле».

С другой стороны, во многих случаях, когда дилеры на законном основании выполняли гарантийный ремонт машин наших покупателей, корпорация из чистого каприза отказывалась оплачивать счета за проделанную работу. У себя в отделении я боролся с такой практикой.

Атмосферу враждебности между компанией и дилерами, как я полагаю, порождало пренебрежительное отношение к институту дилеров. Несмотря на то что «Дженерал моторс» самим своим существованием обязана дилерам, применяемая корпорацией практика манипулирования ими, запугивания их выходит за рамки всяких этических норм бизнеса.

Когда я пришел в отделение «Шевроле», весь состав дилеров относился чрезвычайно недоверчиво к менеджерам отделения и корпорации в целом, поскольку те систематически не выполняли свои обещания о поставке им новой, более совершенной продукции и нарушали предоставленное им исключительное право продавать определенные модели машин на освоенном ими рынке. Однажды, например, генерального директора отделения «Шевроле» по сбыту и меня вызвали на 14-й этаж на совещание и спросили, как, по нашему мнению, будут реагировать дилеры «Шевроле», если дилерам «Понтиака» выделят для продажи модификацию компактной модели «Нова». В то время наши дилеры с ходу продавали каждую машину «Нова», которую им удавалось получить с конвейера. К тому же руководство корпорации обещало, что из всех отделений только дилерам «Шевроле» отводится весь рынок сбыта компактных машин.

До начала совещания «наверху» Кайес позвал меня на заседание высшего руководства в узком составе и пригрозил, что, если я выступлю против передачи модифицированного варианта «Новы» отделению «Понтиак», разрабатываемая в «Шевроле» программа создания небольшого автомобиля (проект «К») будет у нас отобрана и поручена другому отделению. Все же на широком совещании я, как и Ланд, высказался против решения о передаче варианта «Новы» отделению «Понтиак» на том, основании, что дилеры нашего отделения не могут получить требуемое количество машин «Нова» (а дело обстояло именно так) и что нам следует строго выполнять данное нашим дилерам обещание предоставить им исключительное право на продажу этой модели.

Однако мы с Ландом попусту тратили слова, корпорация передала отделению «Понтиак» вариант «Новы», названный «Вентура». Но дело кончилось тем, что дилеры «Понтиака» столкнулись с трудностями при продаже компактных машин, а дилеры «Шевроле» потеряли имевшуюся у них реальнейшую возможность увеличить объем своих продаж. Нарушение данного им 14-м этажом слова страшно их обозлило. А мою программу разработки малогабаритной машины так и не утвердили.

И этот случай был не единственным. Руководство корпорации безрассудно помыкало дилерами, совершенно не считаясь с их интересами. Можно только удивляться, что дилеры не создали свою организацию наподобие Национальной футбольной лиги, которая могла бы представлять их общие интересы перед автостроителями. В прошлом, когда «Дженерал моторс» снижала цену с целью укрепить свою конкурентоспособность или увеличить объем продаж какой-нибудь определенной модели, такое снижение цены часто производилось за счет урезывания доходов дилеров.

Чтобы проиллюстрировать это на конкретном примере, предположим, что «Дженерал моторс» объявляет снижение цены автомобиля стоимостью в 3 тыс. долл.[26] на 4%, то есть на 120 долл. Публика воспримет такую меру с удовлетворением, но ей невдомек, что цена, по которой компания отпускает машину дилеру, не сократилась ни на один цент. Просто компания снизила отпускную цену для покупателя на 120 долл., сократив разрыв между этой ценой и ценой, которую платил компании дилер, то есть урезала на эту сумму прибыль дилера. Если до этого снижения прибыль дилера составляла 21% стоимости машины, теперь она сократилась до 17%. Таким образом, объявленное компанией снижение цены произведено за счет уменьшения существовавшей до того размера прибыли дилера.