E-mail-маркетинг

Я не случайно взял именно такой пример – он самый показательный. В данной ситуации правильнее поступить так: в течение нескольких месяцев вы рассылаете предложения и контакты, связанные с беременностью, продаете товары для беременных. Через некоторое время (месяцев через шесть-девять – средний показатель) начинаете выдавать контент для молодых мам по уходу за ребенком и предлагаете уже другие товары (услуги). Таким образом, все остаются в выигрыше: человек получает актуальный контент, а вы предлагаете свои товары (услуги) не всем подряд, а только целевым покупателям.

Важность «взросления аудитории» я понял, когда меня попросили помочь с анализом ситуации на рынке услуг консультанта по увеличению продаж. Дело в том, что какое-то время по одной и той же базе эта услуга пользовалась большим спросом, но через несколько месяцев спрос упал. Проведя анкетирование по базе и лично пообщавшись с клиентами, мы поняли, что большинство людей в базе уже не интересуются темой продаж либо подняли эти самые продажи и не знают, как разгрести вал заказов. Выходом из этой ситуации стало предложение консалтинга по автоматизации бизнес-процессов.

3. Транзакционные письма. Как правило, это автоматические письма, сообщающие клиентам об оплате, выставлении счета или необходимости заполнить определенную форму. Данный вид писем – один из самых открываемых на сегодняшний день, но почему-то размещать там сопутствующие товары и делать спецпредложения еще мало кто додумался. Такими письмами необходимо пользоваться! На рис. 10 – отличный пример такого письма.

Рис. 10. Транзакционные письма являются самыми часто открываемыми сообщениями во всех электронных почтовых ящиках

4. Промо-письма. Здесь все просто – эти письма посвящены новостям, промоакциям, распродажам, ликвидации ассортимента и прочим спецпредложениям.

5. Письма с обратной связью. В них, как правило, есть интерактив. Например, вы можете задать подписчикам вопросы в духе: «Я – генеральный директор/ соучредитель этой компании и люблю общаться с нашими клиентами. Вы можете задать мне любой вопрос о товарах или услугах, и я с радостью вам отвечу в течение ближайших дней». Попробуйте такую штуку и получите массу вопросов, комментариев, предложений в ответных письмах. Те, кто ответит, являются самыми «горячими» клиентами, с которыми нужно плотно работать. И не забудьте сделать специальный электронный ящик, на который будут приходить такие письма, а также регулярно его проверять.

Для эффективного и прибыльного ведения рассылки нужно пользоваться всеми инструментами.

На этом мы, пожалуй, закончим с техническими подробностями и углубимся в то, как именно продавать в рассылке, работать с подписчиками, оформлять письма, и что сделать, чтобы у вас покупали.

Что писать и как продавать в рассылке

«Уважаемый Дедушка Мороз! Это письмо – не спам, а реальная возможность заработать…»

Полностью разобравшись с инструментами E-mail-маркетинга, своими целями и задачами, вы можете переходить к отправке новых писем подписчикам. Здесь вас поджидает коварный вопрос: «Что нужно сделать, чтобы у вас начали покупать?» Здорово подкармливать подписчиков интересными статьями, советами, инструкциями, интервью, уроками или другими бесплатными бонусами, но не забывайте, что все это мы делаем ради увеличения продаж (об интересном контенте мы еще поговорим). Все бесплатные и развлекательные материалы служат одной цели – повысить лояльность потенциальных клиентов и максимально облегчить процедуру продажи товаров (услуг). Чем больше вам доверяют, тем легче пройдет сделка.

В рамках E-mail-маркетинга в вашем распоряжении находится не так много инструментов. Самый важный – текст: его содержат все «страницы захвата» и письма. Поэтому ваша задача – сделать текст по-настоящему продающим. Искусство создания продающих текстов называется копирайтингом, а люди, которые этим занимаются, – копирайтерами. Я сам – профессиональный копирайтер и знаю, что хороший продающий текст может заменить нескольких менеджеров по продажам. В этой главе вы узнаете главные принципы построения продающего текста. Конечно, мне не хватит и книги, чтобы уделить внимание всем тонкостям этого ремесла, но базовое понимание технологии копирайтинга у вас сформируется.

Кроме того, данные инструменты помогут продавать не только в рассылке. Освоив методику создания продающих текстов, вы сможете размещать их на сайтах, одностраничниках в рекламе, переписке и где угодно.

Эти основополагающие элементы значительно повышают конверсию подписных страниц, писем, сайтов. Одним словом, если ваша цель – продажа, использование таких элементов необходимо!