E-mail-маркетинг

12. Вид обратной связи. Этот пункт используется для того, чтобы читатель мог задать вопрос, получить консультацию или оставить отзыв, комментарий. Кстати, он хорошо помогает выявить неисправности на сайте или в письме: неработающие ссылки, кривое отображение графики и т. п. В качестве обратной связи используйте все средства коммуникации – телефон, почту, скайп, ICQ, социальные комментарии. Указывая вид обратной связи, не забудьте дать вменяемый призыв к действию: «Если у вас возникли проблемы или вопросы, звоните, пишите, приходите».

13. Обработка возражений. У каждого покупателя есть возражения относительно вашего продукта. Причина, по которой он не хочет его покупать. Пред угадав возражения, вы сможете намного больше потенциальных покупателей превратить в реальных. Данный прием отлично работает и в «живых» продажах, с той разницей, что там реагировать приходится мгновенно, времени на раздумья нет. При создании текста у вас будет масса времени на то, чтобы обработать отговорки. Типичные возражения: «Слишком дорого», «У меня нет времени», «Мне нужно получить больше информации» и т. д. Самый простой способ выявить большинство возражений – спросить у потенциальных НЕпокупателей, что они думают о вашем товаре (услуге) и почему не покупают. Это можно сделать по телефону или с помощью Интернета. Ответив в тексте на пять-семь типичных возражений, вы значительно увеличите конверсию сайта или отправленного письма.

14. Резюме. Если ваш текст получился объемным, его необходимо подытожить. Обычно это делается перед призывом к действию. Здесь вы можете еще раз описать ключевые преимущества и оставить только самое важное, что хотите сказать потенциальным клиентам.

15. Призыв к действию. Это то действие, которого вы хотите от читателя: нажать на кнопку, оформить заказ, позвонить по телефону или ввести данные в форму регистрации. Для этого используются простые и побуждающие к действию фразы: «закажите», «позвоните», «введите данные» и т. д. Таких призывов в тексте может быть несколько – как в начале, так и в конце. В начале письма данный элемент размещается для тех, кто вам уже доверяет и не хочет читать весь текст. Важно помнить, что если ваш читатель не отреагирует сейчас, скорее всего, он закроет страницу с вашим сайтом или письмом и вернется на просторы Интернета, забыв про предложение.

16. Причина реагировать сейчас. Сегодня становится все труднее заставить читателя реагировать на письмо немедленно. Информации много, каждый источник требует к себе все больше внимания. Поэтому чем мощнее и внушительнее ваше ограничение, тем лучше оно работает. Ограничения бывают по количеству и по времени. Типичный пример – из области строительства: «У нас осталось всего пять квартир в новостройке. Поэтому через неделю мы поднимаем цены». Такое предложение будет мотивировать значительно лучше, чем фраза: «Покупайте квартиры по выгодным ценам в новостройке по адресу Х». Любопытно, но большинство рекламодателей, проводя рекламную акцию, пишут условия проведения и дату окончания мелким шрифтом, вместо того чтобы громко заявить о том, что воспользоваться предложением можно лишь до определенного момента.

Ваше ограничение не обязательно должно быть реальным. Помните советский киножурнал «Фитиль»? Там был один сюжет про предприимчивых работников советского учреждения, продававших автомобили. Не секрет, что в Советском Союзе ограничений хватало, и любой автолюбитель был на седьмом небе от счастья, приобретая «москвич». Но здесь ограничения сработали немного иначе. За новым «москвичом» простой советский гражданин приходил с оплаченной квитанцией и в большом ангаре мог выбрать любой автомобиль из нескольких десятков одинаковых. Кроме накрытого чехлом! В разговоре с сотрудником ангара выяснялось, что эта машина зарезервирована кем-то из партийных работников, но другие машины тоже хороши. Однако если «позолотить ручку», можно забрать и авто, накрытое брезентом. Естественно, после того как счастливый автовладелец уезжал на «специальном» автомобиле, чехол переносили на другую машину и все повторялось. Вот такое простое и эффективное ограничение работало на руку нерадивым советским сотрудникам ангара.

Чем серьезнее ограничение, тем быстрее выстраиваются в очередь потенциальные покупатели. Но у такого ограничения должны быть причины, иначе вам могут не поверить. Это может быть сезонный спрос или переезд магазина, особые обстоятельства. Например: «Мы заказали слишком много джинсов из США и, чтобы быстрее разгрузить склад, проводим распродажу. Цены снижены на 30 % до конца недели». Все это относится и к лимитированным сериям часов, автомобилей, электроники и т. д. А сочетание ограничений работает еще лучше.