Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится

Книга читается легко, материал в ней расположен в замечательной последовательности. В первой части рассказывается о типе мышления и моделях поведения, которые обеспечивают хорошие результаты продаж. Полезно прочитать о том, почему лучшие из поставщиков одерживают победу за победой, прежде чем постараться понять, как им это удается. Если же в действительности вы не горите желанием посмотреть в зеркало и сопоставить увиденное с теми элементами, о которых говорится в первом разделе, переходить ко второму не имеет никакого смысла. Сначала необходимо начать правильно мыслить. Только усвоив модели поведения, мы сможем сосредоточить внимание на развитии навыков. То же касается и жизни, и отношений, и спорта, и других сфер бизнеса, и уж тем более это относится к продажам.

Энтони не утаивает ничего существенного. Первая глава «Единственного руководства по продажам, которое вам теперь понадобится» без долгих вступлений начинается с обоснования значимости самодисциплины и того, что автор называет «управлением собственным я». Не пропускайте ее и не перелистывайте на скорую руку. В дальнейшем многое будет строиться на тех основополагающих истинах, которые содержатся в этой главе.

Как только вы прочитаете руководство Энтони по преобразованию мировосприятия в первой половине книги, вы перейдете к проработке навыков во второй части, которая и звучит убедительно, и практически осуществима. Если качества, установки и модели поведения, описанные вначале, настраивают вас на победу в продажах, то представленные затем приемы не только показывают эффективную тактику осуществления наступления, но и ведут к решительному триумфу. Энтони прикладывает все усилия, чтобы раскрыть смысл наиболее значимых этапов. Он начинает с поиска потенциальных клиентов, где рассказывает о налаживании контактов, и последовательно прописывает все этапы вплоть до завершения сделки (получения обязательств). Вы научитесь лучше рассказывать о своем продукте и точнее формулировать вопросы, что поможет вам не просто выделиться на фоне ваших конкурентов, но и подтолкнуть клиента к действию. Заключительные главы поднимут вас на новый уровень мастерства, помогая вместе с тем увеличить эффективность более сложных продаж.

Энтони убедительно доказывает: чтобы преуспеть сегодня, нужно быть больше, чем просто хорошим продавцом. Необходимо стать настоящим профессионалом бизнеса. Он делится ценными советами о том, как укрепить деловую хватку и быть на высоте в глазах клиентов. Он проверяет, поняли ли мы, насколько важно приходить к общему решению и как через налаживание контактов с различными участниками сделки управлять действиями организации, которую представляет клиент вашей мечты. Благодаря всему этому вы со знанием дела ведете в игре и повышаете свой шанс забить гол.

Если вы серьезно настроены на победу и хотите надолго сохранить за собой первенство в продажах, хватайте скорее свой любимый напиток, маркер, блокнот, ручку и перелистывайте страницу. Ручаюсь, в «Единственном руководстве по продажам, которое вам теперь понадобится» есть совершенно все, чтобы вам возглавить рейтинг продавцов.

Преображайтесь с удовольствием!

Майк Вайнберг

Директор, основатель подхода The New Sales Coach и автор книги Management. Simplified: The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team.

Введение

Менеджером по продажам я стал случайно.

Незадолго до окончания школы я попал на выступление известного британского хард-рок-коллектива Whitesnake в концертном зале «Ветеранс Мемориал» в Колумбусе, столице штата Огайо. Мне было всего семнадцать, и, потрясенный тем, как женская часть аудитории реагировала на вокалиста Дэвида Ковердейла, я позвонил своему старшему брату Майку после концерта и заявил, что нам просто необходимо создать рок-группу. Немедленно.

Наш маленький коллектив быстро набирал популярность, и через несколько лет мы уже играли в лучших клубах Колумбуса. В двадцать один, мечтая о славе, я отправился в Лос-Анджелес с твердым намерением стать вокалистом в новой хард-рок-группе. Но, чтобы как-то выжить, мне нужна была работа и поскольку уже успел побывать рекрутером в семейном бизнесе по подбору временного персонала, я устроился в фирму, которая занималась поиском сезонных работников для разного рода компаний в Лос-Анджелесе и его окрестностях.