Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится

Издание, которое вы держите в руках, не похоже ни на один из тех справочников по продажам, что, возможно, попадались вам прежде. В его основе отнюдь не данные объемного и дорогостоящего исследования, проведенного международной консалтинговой фирмой. Вы не найдете здесь описаний этапов и методов организации процесса продаж, пусть даже работы, раскрывающие подобные концепции, и бывают чрезвычайно полезны. Не содержит книга и подробных рассказов о моих собственных приключениях и опыте продаж (хотя несколько забавных историй под ее обложкой вы все же обнаружите). Чего в ней, однако, предостаточно, так это рассуждений о вас, вашем мировосприятии и навыках, которые приведут вас к успеху.

Эта книга больше похожа на практическое пособие, некое руководство к действию. Я написал ее для тех специалистов по продажам, которые серьезно нацелены на самосовершенствование и достижение высоких результатов. Я работал над ней также для того, чтобы у руководителей отделов сбыта появился шаблон, позволяющий им быстро и легко определить трудности, с которыми сталкиваются их команды. Я также уверен, что помогу начальникам отделов, предоставив им базу, пользуясь которой, вероятно, они существенно изменят работу доверенных им коллективов.

В первом разделе книги речь пойдет не о технике продаж. Вместо этого я рассказываю о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, чтобы достичь успеха в условиях современного рынка. Обратите внимание на то, что сначала решается вопрос о качествах и только потом о методах. Я не знаю ни одной другой книги, в начале которой говорилось бы о правильных мыслительных установках, но мне точно известно, что без них любые из существующих навыков продаж будут отнюдь не столь эффективны, сколь могли бы быть, а возможно, и вовсе не принесут результата.

Во второй части книги мы рассмотрим профессиональные умения, обязательные для достижения продуктивности продаж в современных условиях. Точнее сказать, эти главы посвящены выигрышному для заключения сделок сочетанию мыслительных установок и практических навыков. Другими словами, они охватывают важнейшие составляющие успеха продаж.

После того как вы закончите читать и на практике попробуете то, что узнаете из этой книги, вы откроете себе путь к укреплению тех свойств и установок, которые превратят вас в заслуживающего доверия специалиста. У вас появится глубокое представление о навыках, необходимых, чтобы убеждать клиентов в достоинствах вашего продукта. Сочетая силу способствующих успеху качеств с результативностью действий, достигнутой за счет развития навыков продаж, вы расширите свои профессиональные возможности. К тому же большинство из них увенчается успехом.

Элементы успеха продаж

Вы, скорее всего, не забыли периодическую таблицу элементов из школьного курса химии. Первая версия таблицы химика Дмитрия Менделеева, опубликованная в 1869 году, состояла всего из 63 элементов. К моменту написания этой книги их уже 118. И нам трудно представить, какие еще элементы будут обнаружены и добавлены сюда в будущем.

Несмотря на мои весьма ограниченные познания в области химии, я уверен, что периодическая таблица служит прекрасной метафорой представлений, составляющих эту книгу, потому что элементы таблицы обозначают собой вещества, из которых и состоит наша Вселенная. Все, из чего мы состоим, и все, что мы можем создать сами, заключено в этой таблице. И наш успех, равно как и наш мир, состоит из поддающегося описанию набора элементов. Создавая это руководство, я преследую цель обозначить эти составные части, выделить из них главные и показать вам, как выработать их у себя. Моя главная цель – помочь вам улучшить результаты работы, что скажется на карьерном росте. Другими словами, мне хочется, чтобы вы с моей помощью самым существенным образом пересмотрели свои представления о профессии менеджера по продажам.

Для этого мы рассмотрим семнадцать элементов периодической таблицы продаж, которые представляют собой мыслительные установки и практические навыки. Если вы освоите их и будете применять, работая над собой, у вас появится все необходимое, чтобы добиться успеха в профессии.

Однако всего лишь запомнить пункты списка – недостаточно. Мы не меняемся в одночасье. Этот процесс требует от нас времени и усилий. Незначительные улучшения вы почувствуете сразу же, но освоить семнадцать элементов продаж – задача, над которой придется работать постоянно. Подобно тому, как таблица Менделеева неизменно пополняется новыми элементами, периодическая система продаж также постоянно видоизменяется. Эта сфера деятельности постоянно развивается. Новые элементы, отвечающие за успех продаж, будут возникать по мере того, как меняется мир вокруг, и их, вполне вероятно, добавят в таблицу.

Как вы уже имели возможность догадаться, периодическая система продаж включает в себя две категории элементов: модели поведения (или мыслительные установки) и навыки. На страницах этой книги мы сначала внимательно изучим первую группу и только затем перейдем ко второй.