Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится

Как только я понял, что мое будущее связано с продажами, я взялся основательно изучать эту отрасль. Сначала делал это, чтобы профессиональнее и успешнее выполнять обязанности рядового сотрудника. После этого старался стать эффективным главой отдела сбыта. Теперь я совершенствую знания, чтобы иметь возможность помогать другим руководителям повысить производительность труда подчиненных. К моменту написания этой книги я уже более двадцати пяти лет изучаю тонкости процесса товарооборота.

За прошедшие годы прочитал сотни книг на эту тему, изучил все основные понятия, стратегии и тактики этой дисциплины, часто через общение с теми, кто их разработал. Кроме того, у меня была возможность проверить, как все они работают в действительности, и на опыте собственного отдела, и на примере организаций-продавцов покрупнее.

С самого начала я пытался найти ответ на самый важный вопрос: «Каким образом некоторым успешным менеджерам по продажам удается раз за разом опережать своих коллег?»

Мы уже не раз видели, как это бывает, и знаем примеры менеджеров, которые превосходно справляются с продажей никому не нужных товаров по неоправданно высокой цене, тогда как другим не удается реализовать даже самый востребованный продукт, несмотря на благоприятную ситуацию на рынке. До сих пор в таких ведущих компаниях, как Google или Apple, есть сотрудники, которые не выполняют свою норму. И в то же время существует бесчисленное множество специалистов, торгующих заурядным промышленным оборудованием, которые бьют все рекорды, пусть даже вы ничего не слышали об их предприятии или о продукции.

Поэтому я снова задаюсь вопросом: «Каким образом некоторым успешным менеджерам по продажам удается раз за разом опережать своих коллег?»

Ответ, возможно, прозвучит для вас неожиданно: успех в сфере продаж складывается отнюдь не из обстоятельств. Другими словами, он никак не связан с товаром, который вы предлагаете, с количеством постоянных покупателей или с территорией, где вы осуществляете деятельность. Он не зависит ни от используемой вами маркетинговой модели, ни от руководства компании. Приятно, конечно, если вы представляете замечательный продукт, база клиентов постоянно растет и в округе нет конкурентов. Существенно, если вы владеете эффективными методами ведения процесса и у вас толковый начальник, на которого можно рассчитывать. Но при любой совокупности этих условий мне доводилось встречать как тех, кто добился успеха, так и тех, кому этого сделать не удалось.

Чтобы правильно ответить на заданный мной вопрос, повторюсь: вы должны усвоить, что в сфере продаж все зависит вовсе не от обстоятельств, а от самого человека. Успех заключается в вас. Именно вы берете телефон и звоните потенциальному заказчику со свежей идеей, даже если перед этим вам уже неоднократно отказывали. Вы ведете диалог с клиентом и объясняете ему достоинства вашего продукта. И вы же задействуете все доступные средства, чтобы покупатель смог оценить для себя пользу вашего предложения.

Ничто не имеет такого значения для решения уравнения успеха, как ваши собственные усилия.

Решение уравнения успеха

Что же тогда требуется для победы? Как составить уравнение таким образом, чтобы успех однозначно был на вашей стороне?

Всего лишь три слагаемых: правильный образ мыслей, набор необходимых навыков и комплект нужных инструментов.

Я беззастенчиво присвоил себе идею о трех составляющих успеха, автором которой на самом деле является мой друг Герхард Гшвандтнер, харизматичный издатель журнала Selling Power, занимающийся вопросами успешной организации процесса сбыта, один из самых дотошных и вдумчивых людей среди моих знакомых. Не могу сказать, как у Герхарда родилась мысль об этом могущественном трио, но как только я о нем услышал, сразу стало понятно, что именно этой основы мне и не хватало.

Всем, кто продает, необходимо для начала настроиться на правильный образ мыслей, состоящий из верных убеждений и установок. Затем им понадобится набор точных навыков, которые позволяют выполнять все то, чем занимаются хорошие менеджеры по продажам, – искать заказчиков, объяснять им достоинства продукта, заключать соглашения. Наконец, им не обойтись без нужного набора инструментов, который состоит из сценариев и планов сделок, отчетов о применении маркетинговых моделей, справочников по методологии продаж. (Мы не будем говорить о третьем слагаемом успеха на страницах этой книги, поскольку такие средства подбираются с учетом потребностей конкретной сферы бизнеса.) Специалистам по продажам перечисленные пункты важны именно в такой последовательности: мышление, навыки, инструменты. В нашем руководстве мы остановимся только на первых двух.