Эффективная бизнес-коммуникация. «Волшебные таблетки» для деловых людей

– Тогда когда мне Вам перезвонить, чтобы узнать, к какому мнению Вы пришли?

Мы уже работаем с другими партнерами

Это, конечно, аргумент. Иногда советуют подзадорить собеседника, сказав что-то вроде: «А мы работаем с вашими конкурентами, и у них прибыль выше». Или сравнить себя с этими «другими партнерами», разумеется, не в их пользу. Это не очень хорошо… для кармы J, то есть для вашей деловой репутации: партнеров и конкурентов нужно уважать.

Есть другие достойные способы ответить на это возражение. Хороший вариант приводит, например, Илья Протопопов:

– Вы работаете только с этими партнерами? Если наше предложение окажется выгоднее, готовы ли вы говорить о сотрудничестве?

Такие вопросы позволят выяснить, есть ли смысл в переговорах.

Стоит «присоединиться» к клиенту и… предложить ему бонус:

– Понимаю, проверенные годами, надежные поставщики – это надежная основа бизнеса. Хотя будет жаль, если вы не узнаете, как работает наша техника. Мы дарим вам (опытный образец, скидку, год бесплатного технического обслуживания и т. п.)…

Но можно и попытаться «отзеркалить» работу с партнерами, особенно если «у конкурентов дешевле»:

– Работаете с другими? Отлично! У вас будет великолепная возможность сравнить два предложения в деле. И даже после того, как мы выиграем (а я на это надеюсь, да что там – почти в этом уверен), вам совершенно не обязательно выбирать одного. Работайте с обоими!

Дорого

Лучший способ избежать этого возражения – согласовать бюджет или обговорить цену заранее. Есть только два «но».

Во-первых, вопрос: «На какую сумму вы рассчитываете?» у многих вызывает неловкость и боязнь показаться скупердяем или малообеспеченным (если, конечно, клиент не собирается потратить «не просто много, а неприлично, бесстыдно много», как герой Ричарда Гира в популярном фильме «Красотка»). А почувствовав дискомфорт, клиент, скорее всего, прекратит коммуникацию.

Во-вторых, обговаривая цену, менеджер тоже рискует. Если назвать реальную стоимость, которая не подойдет клиенту, тот может закончить разговор. Если озвучить самую низкую цену, можно продешевить.

Посмотрим, как можно ответить на «дорого».

ПЛОХО:

– Более дешевый вариант будет без таких-то компонентов, из менее качественных материалов. Нужно ли Вам это?