Эффективная продажа рекламы

Агент может оценить свою работу над возможными вопросами и ответами, ответив на следующие вопросы:

Выявил ли он самые типичные вопросы?

Выявил ли он вопросы, актуальные в конкретном случае?

Выявил ли он все, на его взгляд, возможные типичные и актуальные вопросы?

Ответил ли он на все типичные и актуальные вопросы?

Действительно ли его ответы доказательны и убедительны?

Усиление предложения визуальными средствами

Около 80% всей новой информации запоминаются человеком визуально. Видимые им объекты помогают наиболее достоверно, полно и быстро сформировать образ предлагаемого. Поэтому наиболее удобным для него является восприятие не словесной, а визуальной информации.

Визуальные средства (объекты, которые человек непосредственно видит) устраняют необходимость длинного словесного объяснения. Они также упрощают восприятие информации, давая ее в наиболее сжатом и понятном виде. И кроме того, визуальные средства могут прояснить возможное недопонимание, а также дать клиентам картину связи приведенных агентом фактов с их специфическими интересами.

Визуальные средства прекрасно помогают агенту при изложении его делового предложения. Глядя на демонстрируемые объекты, рекламодатель может вспомнить то, о чем уже говорилось ранее, точнее понять излагаемое в данный момент или предположить дальнейший ход событий.

Если человек одновременно и слушает выступающего, и смотрит на визуальные средства, эффективность восприятия и запоминания информации значительно возрастает. Т.е. показ визуальных средств выразительнее слов, но еще выразительнее показ, сопровождаемый словесным комментарием.

Пример. Агенту необходимо донести до клиента мысль, что его газета имеет наибольший тираж.

Агент может просто сказать: «Наша газета имеет наибольший тираж – 150 000 экземпляров…»

Восприятие этой мысли рекламодателем будет сильнее, если агент покажет ему ее визуально (на листе бумаги, на картинке, на экране и т.д.):

«Наша газета имеет наибольший тираж – 150 000 экземпляров».

И еще более сильно воздействие на клиента окажет агент, показав ему слова «Наша газета имеет наибольший тираж – 150 000 экземпляров» и повторив (или несколько интерпретировав) то же самое в слух:

«Согласно официальным данным мы имеем самый высокий тираж – 150 000 экземпляров…»

Однако не каждый объект может усилить восприятие информации, содержащейся в предложении агента. Для того чтобы визуальные средства являлись достаточно эффективными, они должны быть:

     • простыми;

     • четкими;

     • понятными;

     • визуально интересными.

Все это относится как к содержанию, так и к форме визуальных средств.

В распоряжении агента находится множество визуальных средств. Из всего арсенала он должен выбирать наиболее подходящие в каждой конкретной ситуации в зависимости от цели, формы, времени, места и сложности предстоящего изложения предложения.

Чтобы правильно отобрать и использовать визуальные средства, важно знать весь арсенал, преимущества и недостатки каждого вида объектов в отдельности.

Все визуальные средства можно разделить на две группы: по видам и по способу демонстрации.

Виды визуальных средств

Визуальные средства бывают двух видов:

     • статистические;

     • нестатистические.

Статистические виды основываются на цифрах и служат для ясного показа связей между объектами или событиями. Нестатистические сообщают факты и мысли.

Статистические визуальные средства

Восприятие цифр для человека нелегкий процесс. Не стоит демонстрировать таблицы в процессе устного изложения предложения. Человек не может анализировать их быстро. Ему нужно обдумать их, сравнить различные данные. Если все же приходится прибегать к демонстрации таблиц во время встреч, то из общего массива информации следует выделять то, что интересно, цветом, тушевкой, кружками или жирными линиями.

Например, у агента есть данные по тиражам стоимости рекламы и он хотел бы подчеркнуть СиПиТи одной из газет:

Значительно удобнее для человека (а стало быть, и для клиента), когда цифры подаются более наглядно. Поэтому когда у агента есть много цифр, то их следует перевести в графики. Они подразделяются на три основных типа:

круговая диаграмма (круг разделенный на сектора); 

гистограмма (вертикальные или горизонтальные столбцы);