Эффективные коммуникации

Необходимое искусство убеждения Джей Конджер

Для людей, работающих в бизнесе, еще не было более подходящего момента, чем сейчас, чтобы заняться изучением искусства убеждения. Прошли времена командования и управления по праву должности. Сегодня бизнесом по большей части управляют кросс-функциональные команды, состоящие из представителей поколения беби-бумеров и их отпрысков, принадлежащих к поколению Х, которые не терпят непререкаемых авторитетов. Электронные коммуникации и глобализация еще больше разрушили традиционную иерархию, так как идеи и люди перемещаются по организациям гораздо свободнее, чем раньше, а решения принимаются ближе к рынкам. Эти фундаментальные изменения, шедшие более десятилетия и на сегодня ставшие неотъемлемой частью экономического ландшафта, сводятся к следующему: сегодня работа выполняется в условиях, когда люди спрашивают не «Что мне сделать?», а «Зачем мне это делать?».

Чтобы ответить на вопрос «зачем?», человека нужно убедить. Однако многие люди, работающие в сфере бизнеса, неправильно понимают, что означает убеждение, и недостаточно пользуются им. Почему? Убеждение широко воспринимается как навык, необходимый для продаж и заключения сделок. Также распространено мнение, что убеждение является одной из форм манипуляции, то есть нечестным методом, поэтому его следует избегать. Конечно, убеждение может применяться в продажах и при заключении сделок, его могут использовать и для манипуляции людьми. Но если пользоваться им конструктивно и в полную силу, то область его применения гораздо шире, чем продажи, и оно является полной противоположностью обмана. Эффективное убеждение становится процессом переговоров и познания, с помощью которого человек, убеждающий коллег, подводит их к совместному решению проблемы. Убеждение действительно подталкивает людей занять другую позицию, но не мольбами или уговорами. Цель достигается путем тщательной подготовки, подходящей формы представления аргументов, предъявления подтверждающих данных и поиска общего с вашей аудиторией эмоционального настроя.

Эффективное убеждение – сложная и затратная по времени задача, но более действенная, чем распространенная в прежние времена модель командования. Как недавно сказал генеральный директор компании AlliedSignal Лоренс Боссиди, «прошли времена, когда можно было добиться от людей хорошей работы криками и кулаками. Сегодня их нужно заинтересовать, показав, как они могут добиться цели, завоевать доверие, объяснить причины и помочь. Делайте все это, и они в лепешку расшибутся». По сути, он говорит об убеждении, которое сегодня как никогда стало языком лидерства в бизнесе.

Задумайтесь, что для вас означает убеждение. Если вы похожи на большинство людей, занятых в бизнесе, которые мне встречались (см. врезку «Двенадцать лет наблюдений»), убеждение кажется вам довольно прямолинейным процессом. Сначала вы заявляете о своей позиции. Затем приводите аргументы в ее поддержку, энергично сопровождая их соответствующими данными. И, наконец, вы переходите к стадии заключения сделки. Иными словами, вы используете логику, упорство и личный энтузиазм, чтобы заставить других купить хорошую идею. На самом деле, такой процесс – верный путь к провалу (см. врезку «Четыре способа, которыми не надо убеждать»).