Эффективные коммуникации

К таким выводам я пришла в результате длительного исследования кино- и телеиндустрии США, оцениваемой в $50 млрд. Если говорить более конкретно, я работала с 50 руководителями голливудских студий, которые оценивают продающие речи сценаристов. В течение шести лет я наблюдала десятки получасовых встреч, во время которых сценаристы впервые встречались со своими потенциальными клиентами. Беседуя с «продавцами» и «клиентами» и наблюдая за ними, я смогла увидеть, как быстро происходит оценка творческого потенциала во взаимодействии, где ставки так высоки. (Сделки, заключаемые в результате успешной рекламы сценария, часто выливаются в многомиллионные проекты, которые можно сравнить по масштабу с разработкой новых моделей автомобилей крупнейшими автопроизводителями из Детройта и кампаниями наиболее успешных нью-йоркских рекламных агентств.) Чтобы понять, применимы ли мои наблюдения к бизнесу за пределами Голливуда, я посещала разнообразные питч-сессии, посвященные дизайну продуктов, маркетингу и венчурному капиталу, и проводила интервью с руководителями высшего звена, ответственными за оценку творческих, важных идей прежде незнакомых им людей. И в этих условиях результаты были аналогичны тем, что я наблюдала в киноиндустрии.

Идея вкратце

Придумывать творческие идеи легко; трудно продавать их незнакомым людям. Предприниматели, руководители отделов продаж и менеджеры по маркетингу стараются изо всех сил продемонстрировать, как практичны и прибыльны их новые бизнес-планы или творческие концепции, но получают отказ от лиц, принимающих решение на корпоративном уровне, не понявших реальной ценности идей. Почему так происходит?

Изучив руководителей голливудских студий, оценивающих презентации сценариев, автор говорит, что получатель презентации, «клиент», обычно оценивает и творческие способности «продавца» и само предложение. Вывод о способностях автора сценария выдавать жизнеспособные идеи может быстро и навсегда затмить чувства клиента по отношению к ценности идеи. Чтобы понять, применимы ли эти наблюдения к бизнесу за пределами Голливуда, автор посещала питч-сессии, посвященные дизайну продуктов, маркетингу и венчурному капиталу, и проводила интервью с руководителями высшего звена, ответственными за оценку новых идей. И в этих условиях результаты были аналогичны тем, что она наблюдала в Голливуде.

Клиенты подсознательно делят успешных продавцов на шоураннеров (ловких и профессиональных), творцов (эксцентричных и неотесанных) и новичков (неопытных и наивных). Исследование также показывает, что клиенты реагируют положительно, если думают, что участвуют в развитии идеи. Как говорит оскароносный писатель, режиссер и продюсер Оливер Стоун, сценаристы, продающие идею, должны «сделать шаг назад и спроецировать то, что ему нужно, на вашу идею, чтобы она стала целостной».

Чтобы успешно продавать идеи, изобразите себя одним из трех типов творческих личностей и вовлеките своих клиентов в творческий процесс. Дав клиентам возможность блеснуть, вы зарекомендуете себя человеком, с которым приятно сотрудничать.