Эффективные коммуникации

К сожалению для продавцов идей, быть исключенным из-за стереотипа легко, потому что отрицательные впечатления обычно бывают более яркими и запоминающимися, чем положительные. Чтобы не выбыть в первом раунде, успешные продавцы – всего 25 % из тех, кого я наблюдала, – поворачивают ситуацию в свою пользу, привлекая клиентов к творческому процессу. Эти люди излучают страстное увлечение своими идеями и находят способы дать блеснуть клиентам. Таким образом они вынуждают клиентов воспринимать их как людей, с которыми приятно сотрудничать. Оскароносный писатель, режиссер и продюсер Оливер Стоун рассказывал мне, что приглашение к совместной работе над идеей является «соблазнением». Он советует сценаристам, продающим идею продюсерам «сделать шаг назад и спроецировать то, что ему нужно, на вашу идею, чтобы она стала целостной». Как мы увидим, у трех типов успешных продавцов имеются собственные способы добиться этого.