Эффективные коммуникации

Как убить собственную продающую речь

Еще до того, как вы выйдете на сцену, чтобы произнести продающую речь, и клиент отнесет вас к одному из типов, вам следует постараться не совпасть с одним из четырех негативных стереотипов, которые гарантированно убьют вашу презентацию. Будьте осторожны, потому что отрицательные сигналы имеют больше веса, чем положительные.

Простофиля скорее избавляется от идеи, чем защищает ее. («Я могу сделать его красным или, если вам не нравится, синим».) Один венчурный капиталист, с которым я разговаривала, рассказал о предпринимателе, искавшем финансирование для стартапа в области компьютерных сетей. Когда венчурный капиталист выразил беспокойство по поводу одного из аспектов устройства, предприниматель предложил просто убрать его из системы, в результате чего инвесторы решили, что автору безразлична собственная идея.

Робот представляет предложение слишком шаблонно, как будто он заучил инструкцию. Я была свидетельницей того, как предприниматель отвечал на вопросы потенциального инвестора об экспертизе заготовленными ответами из собственной презентации в PowerPoint.

Продавец подержанных автомобилей – надоедливый, любящий спорить персонаж, каких часто нанимают в консалтинговые компании и корпоративные отделы продаж. Вице-президент по маркетингу одной компании рассказала мне историю высокомерного консультанта, делавшего предложение ее организации. Предложение было слегка непонятным, и она попросила консультанта немного пересмотреть его. Вместо того чтобы сотрудничать с ней, он начал спорить. Он пытался снова и снова продать тот же пакет, каждый раз доказывая, что его предложение приведет к самой поразительной прибыли в истории компании. В конце концов она настолько устала от его напористости и неумения вежливо слушать обратную связь, что сказала ему, что дальнейшие предложения ей неинтересны.

Попрошайка излишне требователен; все, что ему нужно, – это работа. Я вспоминаю консультанта-фрилансера, разработавшего курс для руководителей о том, как работать с независимыми сценаристами. Он обивал пороги кинокомпаний, стучался в каждую открытую дверь, произнося одну и ту же продающую речь. Как только он чувствовал, что ему отказывают, он начинал умолять клиента, говоря, что ему очень нужно заполнить места на семинаре.

Шоураннер