Эффективные коммуникации

Однажды я наблюдала новичка, молодого, полного энтузиазма сценариста, только что вернувшегося из своей первой поездки в Японию. Он хотел писать для шоу об американском парне (вроде него самого), который отправляется в Японию учиться играть на японских барабанах. С собой на встречу он принес барабаны и палочки. Парень выглядел как персонаж семейной комедии. Заразительно улыбаясь, он признался клиентам, что не собирается предлагать типичное шоу, «в основном потому, что я никогда не участвовал в шоу. Но думаю, моя неопытность – только плюс».

Он продемонстрировал разнообразные приемы игры на барабанах, затем попросил одного из слушателей помочь ему придумать, под каким углом лучше снимать камере – например, поместить ее среди барабанов или сверху, – и спросил, как это будет смотреться на экране. Когда клиент встал на четвереньки, чтобы показать новичку особенно «крутой» угол съемки, презентация превратилась в смесь сотрудничества и обучения. Забыв, что у него назначена встреча за ланчем, клиент потратил следующие полчаса, предлагая, как можно развить историю молодого барабанщика в серию выступлений, в которых необычные ракурсы, освещение и звук помогут отразить эмоции звезды.

Многим предпринимателям роль новичков дается совершенно естественно. Лу и Софи Макдермотт, сестры из Австралии, в конце 90-х запустили линию спортивной одежды Savage Sisters. Бывшие гимнастки были миниатюрными и задорными, они ворвались в мир одежды, не имея формальной подготовки в области моды или финансов. Они рассчитывали в основном на свой энтузиазм, оптимизм и искренний интерес к тонкостям розничной торговли, чтобы закрепиться в высококонкурентной сфере подростковой моды. Во время шопинга в местных магазинах сестры Макдермотт изучали мерчандайзинг и выкладку продуктов и задавали вопросы владельцам магазинов о том, как они начинали, – это можно увидеть в коротком документальном фильме Cutting Their Own Cloth («Они начали шить одежду»). Сестры Макдермотт воспользовались собственной неопытностью, чтобы научиться всему, чему могли. Они просили владельца провести их по магазину и задавали ему десятки вопросов: «Почему вы закупаете эту линию, а не другую? Почему вы повесили это платье сюда, а не туда? Что пользуется самым большим спросом?» Сестры были не надоедливыми, а очаровательными, дружелюбными и веселыми, и польщенные владельцы магазинов с удовольствием делились знаниями. Завязав отношения с каким-нибудь магазином, сестры предлагали принести образцы одежды на пробу. В конце концов, Макдермотт смогли использовать все, чему научились, и начали выпускать собственную линию одежды. Пригласив владельцев магазинов себе в учителя, сестры смогли создать сеть экспертов-наставников, которые хотели, чтобы новички добились успеха. Так новички, составляющие около 40 % успешных продавцов, добиваются своих целей главным образом за счет личностных качеств.

У кого из трех типов больше всего шансов на успех? Клиенты стремятся сотрудничать в основном с шоураннерами, хотя творцы и новички могут одержать победу с помощью шарма. Однако, с точки зрения клиентов, шоураннеры являются и наиболее опасными из всех продавцов, потому что могут ослепить своим блеском.

Клиенты, берегитесь

Когда руководители спрашивают меня, что я узнала о творчестве в Голливуде, одним из первых мне задают вопрос: «Почему на телевидении так много плохих передач?» Услышав истории, которые я рассказала здесь, они получали ответ: руководители голливудских студий часто обращают внимание на положительные стереотипы, особенно шоураннеров, а не на качество идей. Люди, мастерски научившиеся изображать творческий потенциал, но в действительности не имеющие его, попадают в организации и становятся известными благодаря своему социальному влиянию и умению производить впечатление, в ущерб клиентам.

Настоящее творчество не так легко классифицировать. Исследователи, например Стернберг и Любарт, обнаружили, что безотчетные теории, относящиеся к характеристикам творческих личностей, ошибочны. Кроме того, в ходе исследований были выявлены многочисленные личностные качества, которые облегчают творческое поведение на практике. Например, когнитивная гибкость, склонность к разнообразию и ориентированность на решение проблем являются признаками творчества; неправда, что творческие личности не могут быть приземленными.