Эмансипация маркетинга

Далее, если проект вырос и окреп, идет сложный этап бурного развития. Это действительно непростой период, поскольку, с одной стороны, у фаундера происходит ломка из-за потери контроля над проектом: включаются авторитетные эксперты, корректирующие продукт. Другая сложность в том, что даже если фаундер ранее не занимался продажами, в стартапе это неминуемая роль в формировании пула клиентов и спонсоров.

Параллельно с этим он обязан налаживать производство, сбыт и стабильно управлять компанией. Этот этап — самый сложный, требующий лишений, о которых я говорила выше: пока нет дохода, но есть множество расходов, а времени на дополнительную работу не хватает.

Периодически стартапу важно выходить на питч-сессии, где он в виде выступления перед инвесторами может рассказывать о проекте. Несмотря на то, что порой питч-сессии выглядят как стенд-ап, это вполне удобный формат для инвесторов: они смотрят на создателя и интуитивно осознают, сможет ли тот справиться с поставленной задачей. Также видят проект в кратком изложении и способны оценить собственный интерес к нему.

Подготовка к питчингу состоит из отрисовки презентации с инфографикой.

В идеале она должна включать:

1. Заглавный слайд с названием проекта, его логотипом и одной фразой, которая его описывает.

2. Проблема, которая решается, и почему это нужно людям. Стоимость продукта для людей и доказательство, что им это интересно и доступно.

3. Охват рынка с результатами исследований.

4. Результаты опроса потенциальных клиентов — не менее 200 человек, а также мнения иных участников рынка — не менее 20 человек, принимающих решение.

5. Описание MVP и результат его работы — в цифрах и отзывах. Оптимально показать существующих клиентов.

6. Доработки и дальнейшее видение развития стартапа. Динамика рынка по форсайту.

7. Бизнес-модель и расчеты.

8. Требуемые инвестиции. Оптимально, если уже есть инвесторы, назвать их.

9. Команда проекта.

10. Слайд со ссылкой на расчеты, прототип и подробную информацию о команде. Здесь же название проекта и контакты.

Помимо презентации полезно подготовиться к вопросам инвесторов, заинтересованных покупателей и потенциальных партнеров. Обычно спрашивают следующее:

1. Вы зарегистрировали идею? Совет: не публикуйте идею в СМИ, пока не зарегистрируете!

2. Как вы планируете развиваться? Совет: опишите, какие тренды ожидаете и как будете вытеснять соперников.

3. Какой бюджет у вас уйдет на рекламу в первый год? Совет: продумайте способы информирования потенциальных клиентов, посчитайте расходы и покажите среднюю статистику по результатам такой рекламы.

4. Почему вы считаете, что ваш продукт нужен рынку? Совет: включите этот вопрос в опросник для клиентов.

5. Если продать бренд, то в какую компанию? Вы об этом думали? Совет: держите в уме две ветви развития: если стартап быстро вырастет, как им управлять и развивать его, и если не так быстро, есть ли компании, которым он будет полезен.

6. Зачем покупать ваш продукт, если его можно арендовать? Совет: обычно инвесторы хотят сбить конечную стоимость продукта, чтобы он стал конкурентоспособнее, поэтому заранее продумайте способ снижения издержек и оцените возможность аренды продукта.

7. Сколько людей вы опросили перед запуском? Если удалось провести масштабную работу и опросить 200 человек, это будет воспринято позитивно.

8. А вы проверяли название — сможете его зарегистрировать? Совет: проверка запрашивается в соответствующем органе регистрации.

9. Как будете бороться с крупными иностранными конкурентами? Совет: ваша задача — обдумать это и предложить не менее 3-х решений.