Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

«Иногда руку помощи протягивают для того, чтобы спрятать другую, с козырем!»

«А если мы назовем сегодняшний день “спокойный понедельник”?» (партнер нервничает, суетится, поэтому и наезжает; наезд – это не лучший способ успокоиться).

«Я, кажется, уловил, к чему ты меня склоняешь…»

Детализация. Рассматривая высказывания собеседника в увеличительное стекло (только особенно не застревайте на созерцании!), вы можете обратить его внимание на то, чего он сам в должной мере не замечает.

Из известных мне изумительных по своей выразительности высказываний приведу только одно: «Все мужчины негодяи… Знала я одного такого…» Напрашивается детализация: «Наверное, этот один-единственный был Адам, а все остальные его потомки? Вы позволите называть вас Евой?»

Иными словами, при детализации вы извлекаете тот элемент высказывания, который позволит адресату изменить убеждение.

Энкоды, рассчитанные на перемену убеждения, должны произноситься с должной иронией или глубокомыслием (в позе роденовского мыслителя, например):

«А это идея!»

«Богатая идейка!»

«Давненько я не говорил слово “супер”!»

Укрупнение. Укрупняя, мы привлекаем внимание адресата к тому, что исходное убеждение является частью какой-то более широкой системы.

Примеры:

«Я читаю слишком медленно…»

«Зато вы способны буквально прожить каждую строчку, вступить в мысленный диалог с героями, растянуть удовольствие…»

Из клинических случаев профессора Каценеленбойгена (есть ли такой психолог, не знаю, но если есть, прошу прощения, совпадение случайное; честно говоря, думаю, мне подошел бы такой псевдоним…):

Пациент: «Доктор! Со мной что-то не то…»

Профессор К.: «Что не то?»

Пациент: «Ну, знаете… как-то… что-то…»

Профессор К.: «Что конкретно?»

Пациент: «Ну, я не знаю… так, знаете… все…»

Профессор К.: «Я вам сейчас помогу… Раз-два-три…

Все… Вы больше не еврей…[34]»

Другой случай из практики профессора Каценеленбойгена (на этот раз речь идет обо мне, уж точно…):

Пациент: «У меня плохо с памятью…»

«Повторите!»

«Плохо с памятью…»

«Смогли повторить? Это уже хорошо… А теперь смотрите сюда…»

И профессор, быстро-быстро, перед самыми глазами мнительного собеседника, делает ряд веерообразных движений пальцами обеих рук:

Профессор К.: (с серьезным выражением): «Сколько пальцев?»

Пациент: «Десять!» (начинает смеяться).

«Ну, значит, у вас не только с памятью хорошо, но и с вниманием, и устным счетом, и сообразительностью… А вот то, что вы сейчас не бросились на меняс кулаками, свидетельствует о твердости вашей воли и, кроме того, мужском характере!..»

Или, например, ваш собеседник с жаром говорит о каком-то событии из своей жизни, которое, на ваш взгляд, лишь повод для хвастовства, но, по сути, лишено глубокого содержания.

Он – Вам: «А я!», «А я!», «А я!», ….!!!

Вы – ему: «Вот ради этого и стоит жить!»

Таким образом, мелкое событие, на которое напирает ваш собеседник, демонстрируя свое превосходство, превращается с вашей подачи в грандиозную ценность, чуть ли не в смысл его жизни.

Или:

«Серебро должно быть трескучим…»

Контрприем. Подыскать и предложить собеседнику ситуацию, в которой присутствуют компоненты исходного убеждения, но они находятся в ином отношении друг к другу. Иначе говоря, исключения из правила, которое ваш собеседник возводит чуть ли не в абсолют. Если уж такие самоочевидные вещи, как Пятый постулат Эвклида[35] могут быть поставлены под сомнение, то чего уж тут сомневаться в «опровержимости» любых житейских суждений?