Энциклопедия ораторского искусства

Мы должны выступать так, чтобы включался механизм доверия. По законам психологии, нам доверяют тогда, когда видят нашу уязвимость: «Мое первое публичное выступление не получалось». Расскажите о своих поражениях, даже если это было давным-давно. Тогда аудитория будет сопереживать вам: «Он такой же, как я», «Не все потеряно, можно справиться». Включается доверие, они видят, что вы настоящий. Глубина восприятия аудитории приходит из историй о себе, собственном опыте, ошибках и взлетах. Вы можете рассказать, как в детстве бабочку убили или дернули соседку за косичку, словом, о чем угодно, главное – зацепить слушателей.

Как пробить барьер недоверия аудитории к спикеру?

• Показываем «эффект Маугли».

«Мы с тобой одной крови». Продемонстрируем аудитории, что мы были такими же, как и они, а может быть, хуже.

• Описываем тернистый путь того, как мы становились лучше. Как мы менялись, и добились успеха в определенной области.

• Показываем результат изменений.

• Результат результата – то, чему завидуют.

Мы рассказываем, как убежали со своего первого выступления, как мы менялись, что делали. И эти шаги должны быть доступны нашей целевой аудитории, слушатели могут последовать нашему примеру и добиться такого же высокого результата, как и мы: «Теперь я без проблем выступаю перед многотысячной аудиторией, могу успешно продавать».

Мы показали результат, но он не есть сама цель. Завидуют только результату результата: «Благодаря тому что я много выступаю, много и продаю, живу в большой квартире, отдыхаю за границей и т. д.»

• Ссылаемся на кейсы и отзывы.

Это правило отлично работает на моноаудиторию и «сборную солянку». Но с условием применения системы поляризации мы должны отодвинуть тех, кто не наш, и уже на оставшихся отработать «он вызывает доверие». Здесь есть нулевой пункт – это сначала поляризация, сначала разделяем и только потом работаем на тех, кто нас воспринял.

Как работать с аудиторией, задающей неправильные вопросы

Реакция на негативы:

• Превентивная реакция. Это рамки, в которые мы ставим аудиторию перед началом выступления.

Например: «В связи с тем, что сегодняшнее занятие имеет очень сложные моменты, мне хотелось бы, чтобы каждый из вас полностью проникся этой темой. Давайте договоримся, что все ваши вопросы вы записываете у себя в блокноте, а я дам время их задать. Всем ли понятна моя просьба и все ли готовы работать со мной?» Мы заранее ставим аудитории барьер.

Находится какой-то умник, который начинает задавать вопросы, а вы начинаете «играть в дурака»: «Что-то я не понял, мы же договорились, что все вопросы будем задавать за 5 минут до перерыва. Кто это слышал, поднимите руки». И все поднимают руки, включая того, кто задал вопрос. А вы продолжаете: «Я недоговорил, а вы хотите, чтобы я прервал выступление, потерял логическую нить. Вы все этого хотите?» Мы начинаем апеллировать к аудитории, которая против вопроса.

Вывод: поставили рамку, и, как только происходит нарушения правил, мы с вами «играем в дурака».

• Убеждайте сомневающихся фактами.

Встает какой-то человек и говорит вам: «Мы с этим не согласны, у нас не так, мы пробовали – не получилось. Мы уверены, что ваше мнение глупое».

Ваша реакция: а) «Вы абсолютно правы». Самое главное с этим человеком тут же согласиться. б) «Но дело не в этом». Вы соглашаетесь, но с другой точки зрения дальше выдаете свои данные. «Вы правы с точки зрения человека, который это изучал месяц. А мы отправили столько-то писем, сделали столько-то замеров, кучу опросов и получили те данные, которые я озвучил». И у человека тут же пропадает желание с вами спорить.

Если у вас нет статистики, возьмите чужие данные. Если выступаете на большую аудиторию со спорными вопросами, вы должны хорошо подготовиться.

Как реагировать на негативную аудиторию

Совет № 1

Поставьте негативщика на свое место.

«Так, хорошо, я вижу, что вы знаете больше, чем я. Давайте попросим организаторов поставить этого человека на мое место». Вариантов два: либо он откажется, либо организаторы.

Совет № 2

Спорьте с аудиторией. Если слушатели настроены негативно, говорите: «Я настолько уверен в том, что говорю, что готов поспорить на 1 к 10: если вы пошагово будете следовать моим рекомендациям, получите именно обещанный мною результат. Но сначала деньги мы перечисляем третьей стороне, я должен быть уверен, что вы играете честно. Ставлю 5 тысяч долларов. Сколько ставите вы?» Сразу вся аудитория затихает, люди уши навостряют. Никто не соглашается, никто не спорит.

Совет № 3

Если вы «мимо кассы», признайте это.

Например, для аудитории программистов вы рассказываете про то, как шить плюшевых зайчиков. В этом случае лучше признать свою ошибку: «Я вижу, что ошибся с аудиторией. Я могу раскрыть тему, которая вам интересна. Назовите ее».

Совет № 4

Выходите из положения с помощью юмора.

– Давайте я расскажу вам один анекдот!

Потом из этого анекдота сделаете какой-то вывод.

Как обернуть в свою пользу неприятные ситуации