Энциклопедия ораторского искусства

Например, вы вышли в рваных колготках, с расстёгнутой ширинкой, сломался микрофон и т. д. Как только вы заметили неприятный факт, постарайтесь его использовать в своих целях.

Например: «О! Ха-ха! Наконец-то вы это заметили! А я-то думал, сколько минут пройдет, пока аудитория обратит на меня внимание?» Или: «Да я давно заметила стрелку на чулке. Вот смотрю, спите вы или нет? Спасибо, что не спите, я специально ждала».

Мы с вами намеренно обращаем внимание на какую-то погрешность или проблему. Обращаем внимание и направляем аудиторию на какое-то действие, связанное с этой проблемой. В идеале мы должны сделать из проблемы шутку.

Или другая типичная ситуация. Вы приходите в компанию вести тренинги. Это отличный повод для ее сотрудников не работать. Понимая это, произносите такую фразу: «Давайте просыпаться, знакомиться. Я понимаю, что вас заставили сюда прийти и у вас нет никакой мотивации, чтобы слушать меня. Вы не знаете, кто я такой, зачем к вам пришел, зачем оторвал вас от работы и поэтому не очень доброжелательно ко мне настроены». Когда вы озвучиваете их мысли, вы к ним присоединяетесь.

Теперь отсоединяемся: «Но мне в принципе все равно, буду я вам рассказывать или нет. Деньги мне уже заплатили. Поэтому, если хотите получить какую-то пользу, давайте заниматься, если нет – я молча постою в уголочке».

Вы вбрасываете в аудиторию провокацию. Важно делать это уверенно.

Особенно когда в таком разговоре «перегибаете палку». «Мне есть чем заняться: под рукой телефон, отвечу на все вопросы своих подписчиков, напишу пару статей», – спокойно говорите вы.

Вы предлагаете аудитории: «Давайте решим вместе, либо мы все поработаем, либо отдохнем». Особенно этот прием эффективен, когда за тренингом наблюдает руководство.

Это один из жестких способов, но он работает всегда.

Вы сразу же становитесь интересны, потому что они не ожидали такого поворота событий, у них в сознании произошел разрыв шаблона, и они начинают вас слушать.

Или такая ситуация: вас пригласили на корпоративное обучение буквально за час до начала. У вас не было времени на подготовку. Вы не знаете, чем эти люди занимаются, а вам надо научить их разговаривать с клиентами.

В этом случае ищите в аудитории активного слушателя, который готов вам помочь, или суфлера, который будет переводить ваши слова на их корпоративный язык. Тогда вы не будете «плавать» в теме. В такой ситуации имеет смысл брать своего товарища.

Помощник должен во всем с вами соглашаться. На самом деле из таких людей потом получаются очень преданные, постоянные клиенты.

Как «взять на себя» зал

Упражнение

Вы встаете, глазами упираетесь в плинтус. Медленно, не поворачивая головы, не поворачивая тела, рассматриваете его со всех сторон, со всеми изгибами. После этого глаза медленно направляете к потолку и также медленно поднимаете голову, сантиметр за сантиметром, не перепрыгивая. Теперь проанализируйте свои ощущения.

Когда вы научитесь держать границы зала, сможете расширяться. Но не прыгайте через ступеньку. Начните сначала с зала выступлений. Делайте это упражнение в каждом помещении, в какое бы вы ни попали.

Как использовать элементы сценической речи и мастерства

Упражнение

Вы встаете перед зеркалом и ищете позы, которые вам нравятся. Потом их запоминаете. Теперь хаотично двигаете руками, ногами, языком, как в детстве, по 10 секунд и замираете на 10 секунд в какой-то неудобной позе. И так повторяете несколько раз. Это упражнение необходимо делать ежедневно, чтобы вы могли спокойно замереть в любой позе, держа паузу и заставляя слушателей обратить внимание на важную фразу. Вы таким образом делаете «перебивку» в мозгу аудитории.

Раздел 2 Подготовка и проведение продающих выступлений

Первая часть Не делай наспех, сделаешь на смех

Подготовка продающего выступления

Продающее выступление – это ниточка для бус. У нас с вами есть куча заготовленных мини-блоков: мини-блок – эмоции, мини-блок – продажи. И мы на ходу строим наше выступление. Не заглядываем в бумажку, не смотрим на тезисы, не продумываем свое выступление, а пробуем. Интерес не вызвали, еще набросали. А сейчас получилось? Нет. Продолжаем. Берем еще бусинку – возражения добавляем. Таким образом наше выступление превращается в красивое ожерелье.

«Как можно было заранее предугадать, что все придут с карточками? Как вы узнали, что в зале будет холодно?» Люди такие вопросы задают. А мы ничего не угадывали, просто вспомнили, что у нас в арсенале есть история о человеке, который замерз, и ее в свое выступление добавили.

Проводить продающие выступления проще, чем информационные. Потому что у вас уже заранее созданы эти блоки, вам просто надо потренироваться их эффективно использовать.