Энциклопедия ораторского искусства

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, их в жизни недолюбили. Но вы-то нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Когда вам говорят: «Это не работает», вы отвечаете: «Поэтому вам и надо меня внимательно слушать, потому что у нас это работает». Если тема сложная и вам кто-то задал вопрос, о чем вы только что рассказали, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Молодой человек (девушка), подойдите в перерыве к тем, кто понял, они вам объяснят.

Или расскажите еще раз тему за две минуты и спросите: «Я ответил на ваш вопрос?»

Еще один шаблон, помогающий ораторам, называется «Вы хотели спросить почему». Допустим, во время выступления вам кто-то говорит:

– То, что вы рассказываете, не работает.

– Вы хотели спросить: «Почему я пробовал это сделать и у меня не работает?» Правильно я вас понимаю?

Человек думал, что он вас поимеет. Но, кто кого поимел таким вопросом?

Если у вас нет достаточно умных серьезных аргументов, то включайте древнекитайских философов и статистику. Если такие аргументы есть, то вы их дадите и тем самым повысите свой статус.

Когда вас спрашивают: «А какие у вас результаты?», а вы начинающий и результатов у вас еще пока нет, то вы говорите: «У меня с клиентами заключено соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут в свободном доступе. Если какие-то компании согласятся, то позже подойдите ко мне, я вам статистику покажу».

Если во время тренинга кто-то встал и сказал: «А я это уже пробовал, это не работает», то у вас есть два варианта ответа. Вариант первый: «Если вы не знаете, что и как делать, то это не значит, что нет людей, которые это могут сделать». Вариант второй: напишите на доске: «Паша делал, у него не получилось.» И тут же вопрос залу: «Кто здесь проблема? Вывод такой: надо учиться».

Еще один пример, когда вам из зала говорят: «Я бы купил, но с перламутровыми пуговицами». На что вы отвечаете: «Мы не продаем с перламутровыми пуговицами, потому что они радиоактивные и ядовитые из Китая, а у нас пуговицы зеленые хорошие, экологически чистые. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключим контракт».

На самом деле какие-то серьезные возражения – это скорей всего ваши страхи. Это то, что вы сами себе накручиваете, надумываете. Если вы изначально качественно готовите свою речь, то каких-то серьезных негативов не будет. Негативы бывают тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Профилактика рулит, и в первую очередь это качественная подготовка. Когда вы готовы, возражений чаще всего не бывает.

Как привлечь к себе внимание

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не принесет вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы ваша внешность говорила больше, чем слова?

Для этого вам необходимо создать собственный определенный имидж, который будет соответствовать вашей деятельности. Вы должны сделать так, чтобы ваш внешний вид начал работал на вас и лучшим образом влиял на вашу карьеру.

Например женщина, работает психологом и учит взаимоотношениям. Безусловно, она должна быть красива, стильно одета, женственна. Своим видом она показывает, что у нее в жизни все хорошо и уж она точно знает, как производить впечатление на мужчин и абсолютно точно может удерживать их внимание. И это ее продает.

Создавая образ, вы должны думать не о себе, а о своей целевой аудитории. Вы должны четко попадать в образ целевой аудитории, иначе вас просто не станут воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, чтобы заплатить вам деньги. Если вы говорите, что зарабатываете 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы уже должны выглядеть на 300 тысяч рублей. Это можно показать часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помогал вам достигать успех, у вас, как у артистов, должны быть концертные костюмы, которые вы будете надевать только в те моменты, когда вам нужно произвести на кого-то впечатление. Концертная одежда придаст вам солидность, настроит окружающих людей на позитивный лад.