Еще больше денег от вашего бизнеса

Когда-то давно, еще в 1990-е годы, в России использовался еще один способ скрытого повышения цены, который уже отошел в прошлое. Цена часто указывалась не в рублях, а в неких «у.е.» – «условных единицах», причем курс у.е. каждый продавец устанавливал на свое усмотрение. В этой ситуации, чтобы поднять цену на 10 %, компания могла оставить цену (в у.е.) в прайс-листе прежней, но поднять курс у.е. – скажем, с 25 до 27,5 рублей.

И еще один прием, который годится для товаров, продающихся не единицами, а упаковками – в пачках, как сигареты, или на вес, как стиральный порошок. Цену оставляют прежней, но в упаковку кладут меньшее количество товара.

Например, цена на литровый пакет молока может остаться той же, что и была, но внутри пакета будет не литр, а всего 900 миллилитров молока. Или если в стандартной упаковке было 60 единиц товара, то в новом варианте упаковки их будет лишь 54.

На упаковке честно указывается количество товара – но мало кто читает надписи на упаковках, а тем более надписи мелким шрифтом. В результате большая часть покупателей не заметит повышения цены.

Рассказывает Рустам К., владелец компании, поставляющей кофе в рестораны:

Зимой 2008–2009 года мы обнаружили, что не можем продолжать поставки кофе по прежним расценкам. В то же время покупатели были чувствительны к цене и едва ли лояльно восприняли бы ее повышение. Мы использовали прием из книги Александра Левитаса и стали фасовать в пакеты того же размера меньшее количество кофе, оставив цену прежней. Вместо 250 граммов в пакете осталось лишь 200, что было равноценно повышению цены на 25 %. Разумеется, новый вес пакета был указан на упаковке. Ни один клиент не выразил какого-либо неудовольствия по этому поводу. Думаю, никто из них даже не заметил, что цена выросла.

Дорогой дешевый магазин

Для компаний с большим ассортиментом товаров или услуг существует способ произвести на покупателей впечатление дешевого магазина или ресторана – даже если он на самом деле дорогой.

Люди обычно не проверяют весь прайс-лист. Они делают вывод о дешевизне или дороговизне, взглянув на цены лишь нескольких товаров или нескольких категорий товаров – как правило, наиболее ходовых, цены на которые покупателям хорошо известны.

Если вы выясните, какие именно товары (или услуги) из вашего ассортимента служат таким вот пробным камнем, вы можете начать игру с ценами, которая позволит вам создать впечатление дешевизны.

Как это делается? Товары, которыми торгует бизнес, можно условно поделить на три категории:

• «Завлекалочки», они же «товары-локомотивы», то есть товары, которые продаются дешево, иной раз и вовсе по себестоимости, чтобы привлечь покупателя, дать ему повод выбрать именно этот бизнес, а не конкурента;

• «Основные», то есть товары, которые являются основой ассортимента, за которыми, собственно, и приходят клиенты;

• «Наваристые», то есть ходовые товары, на которые накручена максимальная наценка и которые приносят наибольшую прибыль. Единица такого товара даст больше прибыли, чем 2–3–4 единицы «основного» товара, продающегося за ту же цену.