Еще больше денег от вашего бизнеса

ИСТОРИЯ ЧЕТВЕРТАЯ: ОГОРОДНЫЙ ИНВЕНТАРЬ

Сергей из Симферополя, торговец садово-огородным инвентарем, написал мне:

«Мой напарник Василий почти каждому покупателю пытается заранее сделать скидку, когда клиент даже и не торгуется. Говорит, хочет путем снижения цены привлечь больше покупателей и якобы больше заработать. Это правильно?»

Я попросил у Сергея информацию в числах. Расклад, после двух минут расчетов, вышел такой.

Закупочная цена единицы товара – 7,2 доллара.

Продажная цена единицы товара – 9 долларов.

Маржа с единицы товара – 1,8 доллара, или 25 % закупочной цены.

Вася предлагает клиентам скидку в 5 % или 0,45 доллара с единицы товара.

Поскольку это деньги небольшие, клиента такая скидка не мотивирует. В то же время $0,45 составляют ровно 25 % от прибыли в 1,8 доллара.

То есть Василий охотно, по собственной инициативе, отказывается от 25 % прибыли ради сомнительной мотивации клиентов. Причем я не сомневаюсь, что ни Василий, ни Сергей до сих пор не проверили эффективность такой мотивации.

Более того, 1,8 доллара с единицы товара – это только разница между ценой закупки и продажи. А ведь есть еще уйма других расходов, связанных с ведением бизнеса: помещение, телефон, пересылка товара, реклама… И эти расходы оплачиваются из тех же 1,8 доллара с единицы товара.

То есть чистая прибыль с единицы товара фактически не составляет даже 1 доллара. И при этом Василий с легкостью выбрасывает 0,45 доллара из этих денег в виде скидки – практически 50 % чистой прибыли идут псу под хвост!

Когда я выслал Сергею свои расчеты, я получил в ответ такое письмо:

«Я в ужасе! Так и выходит, мы теряем 30–40 % и без того малой прибыли, вернее, не прибыли, а просто дохода. Отняв издержки только на связь и транспорт, пока аренда равна нулю, и отдав ту самую пятипроцентную скидку, я вышел на полный ноль. А я-то голову ломаю, почему мы почти в ноль работаем. Вот где собака зарыта.

Спасибо огромное, пойду вправлять мозги партнеру про скидки. Вот жена довольна будет, она все время смеется, что мы пашем, а прибыль нулевая».

А вы, уважаемый читатель, предлагаете скидки своим клиентам? На сколько процентов эти скидки уменьшают вашу прибыль? Посчитайте – и, возможно, вы увидите, почему ваш бизнес буксует, как увидел это Сергей.

Как правильно работать со скидками