Еще больше денег от вашего бизнеса

Поскольку выполнить такое требование достаточно непросто, делать его жестким условием – «Или так, или никакой скидки!» – можно лишь тогда, когда вы уверены, что клиент всерьез заинтересован в покупке, причем именно у вас.

Если же такой уверенности нет – лучше использовать формат мягкого предложения, позволяющий легко отступить: «Вы просите скидку? Мы могли бы на это пойти, если бы Вы привели еще одного клиента. Что Вы об этом думаете?»

Также этот прием можно использовать как подсказку для будущих покупок – мол, в следующий раз приводите с собой друга или коллегу, и, если он тоже купит, скидку получите вы оба.

Советы мелкой россыпью

Добавлю еще несколько советов мелкой россыпью – как делать скидки, если вы не можете этого избежать, чтобы они не слишком сильно били по вашему карману:

Для мелкой розницы. Определитесь заранее с максимальным размером скидки, которую может предоставить продавец. Убедитесь, что продавец об этом знает. Проинструктируйте продавца ни в коем случае не предлагать скидку по собственной инициативе при покупке всего одной единицы товара – только если клиент спросит сам.

Для мелкой розницы. Используйте скидки для стимулирования продаж. Предлагайте клиентам скидки при покупке нескольких единиц товара, при покупке на крупную сумму или при «юбилейной» (пятой или десятой) покупке. Такие скидки продавец может предлагать по собственной инициативе или в ответ на просьбу о скидке («Купите еще одну, будет со скидкой»).

Для продавцов более дорогих товаров/услуг. Правом давать скидки должен обладать только один человек в магазине/офисе. Причем этим человеком может быть директор магазина или менеджер смены, но не продавец. У этого человека обязательно должна быть под рукой таблица, по которой он может посмотреть, сколько на самом деле теряет компания, когда он дает скидку на 1,5 % или 10 %.

Для всех. Лучше давать не скидку, а подарок. Почему? Для вас это выйдет гораздо дешевле. К примеру, если вы даете постоянному посетителю ресторана в подарок бутылку вина, клиент знает, что такую бутылку он может заказать в вашем или в другом ресторане за 2000 рублей, – и он чувствует, что получил подарок на 2000 рублей. Реально же это вино обошлось вам рублей в 700–1000 (а 2000 рублей – это цена с учетом НДС, прибыли и налогов). То есть вы сделали подарок на 700 рублей, а клиент считает, что получил все 2000, – и оба довольны.

Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции немедленной покупки. Сомневающийся клиент получает скидку, но эта скидка действительна лишь в течение короткого срока: от «только сегодня» до нескольких недель. Однако сначала убедитесь, что эта скидка не слишком велика: подсчитайте, какой процент вашей прибыли она съест.

Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции покупки в «мертвые часы» или «мертвые дни». Например, в будние дни рестораны получают большую часть клиентов в вечерние часы. Чтобы ресторан днем не простаивал, его можно открывать только, скажем, после 17 часов, а можно поступить иначе: предложить бизнес-ланчи, комплексные обеды со скидкой, которые подаются, скажем, между 12:00 и 17:00. Парикмахерские, куда большинство клиентов приходят в выходные, могут предлагать скидки для тех, кто стрижется в будние дни.

И самое главное, в любом случае помните: скидки даются для того, чтобы вы заработали больше денег. Если от того, что вы даете скидки, денег у вас становится меньше, а не больше, откажитесь от скидок.

Дополнительные материалы

Часть материалов, не вошедших в книгу, я опубликовал для вас в секретном разделе сайта по адресу levitas.ru/bonus – там вы найдёте:

• Руководство «Проверьте, сколько денег Вы недополучаете»

• Руководство «Как нащупать оптимальную цену при живых продажах. Метод “артиллерийской вилки”»

• Руководство «Что делать, когда клиенту интересна лишь цена»

• Пособие «Когда выгодно продать дешевле себестоимости?»

Скачайте их прямо сейчас – и пользуйтесь на здоровье!

Часть 5 Как заставить клиента возвращаться снова и снова

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

Привлекайте больше новых клиентов.

Заключайте с ними больше сделок.

Продавайте больше товаров каждому.

Берите за каждый товар больше денег.

✓ Делайте больше повторных продаж.

Используйте больше способов сэкономить.

Дело сделано? Нет, дело только начинается!

Вы воспользовались советами из предыдущих глав этой книги. Дали рекламу, которая привела клиента к вам в магазин или в офис. Успешно закрыли сделку. Человек сделал покупку, причем купил много и заплатил дорого. Поздравляю!