Еще больше денег от вашего бизнеса

Еще один типичный пример перепозиционирования – эпопея со спортзалами в Америке. Сперва они назывались просто спортзалами – gym, и там просто качали мышцы. Потом некоторые заново побелили стены, наняли молодых и крепких тренеров вместо отставных штангистов, открыли буфеты с фруктовыми соками, и переименовались в клубы здоровья – health club. А здоровье, как вы понимаете, стоит уже дороже. Иной раз – вдвое-втрое.

Когда же и клубов здоровья развелось слишком много, появились новые разновидности. Сперва стали популярны школы фитнеса и шейпинга – fitness class и shaping class, обещающие не просто оздоровление, но и привлекательную внешность и энергичность, ассоциирующиеся в США с уверенностью в себе, лидерством и успехом. А затем, как развитие темы красоты, появились ателье скульптурной лепки тела – body sculpting studio и body curving studio. Новое обещание, новое позиционирование – и новое повышение цен.

И точно так же катание на лошади можно продать гораздо дороже, если предлагать его как медицинскую услугу под названием «терапевтическая верховая езда» или «иппотерапия», способствующую реабилитации при добром десятке заболеваний, от сколиоза до ДЦП.

Устройство для контроля за полнотой сгорания топлива в котле можно продать гораздо дороже, если предлагать его как технологию для снижения расходов на топливо. А цену за курс «Как писать тексты для соцсетей» можно удвоить, а то и утроить, если превратить его в курс «Как стать SMM-копирайтером и зарабатывать написанием текстов для социальных сетей».

Более подробно о семи способах перепозиционирования вы можете прочитать в моей книге «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль».

Видите ли вы, как можно было бы оправдать высокую цену вашего продукта с помощью перепозиционирования?

«Распушенный хвост» как оправдание цены

Еще один способ оправдать высокую цену – техника «распушенного хвоста», когда вы подробно расписываете все, что входит в ваше предложение, раскрываете все детали.

Например, если другие турагентства рекламируют просто «Автобусные экскурсии», и только вы предлагаете потенциальным клиентам «Полнодневные экскурсии в комфортабельном кондиционированном автобусе с откидывающимися сиденьями, туалетом на борту, телевизором и напитками из холодильника» – уверен, многие покупатели даже не станут спрашивать, почему ваши экскурсии в полтора раза дороже. И это будет работать, даже если автобусы у конкурента в точности такие же, как у вас – но конкурент не рассказал об этом подробно.

Когда на сайте отеля вы читаете: «В стоимость входит проживание, вкуснейший завтрак из натуральных продуктов с собственной фермы, обеды и роскошные ужины национальной кухни (меню согласовывается с вами заранее), безалкогольные напитки, в том числе собственного приготовления. Цены также включают: парковку, беспроводной интернет, все налоги и сборы» – вам куда легче примириться с высокой ценой, чем если бы там было написано лишь «Проживание с трехразовым питанием».

В рекламе компьютерного магазина можно сообщить, что, приобретая здесь компьютер, клиент получает также бесплатную проверку поверхности HDD, бесплатную настройку BIOS, бесплатную установку операционной системы и драйверов, установку и настройку антивируса и т. п. Неважно, что любой компьютерный магазин делает это и так – если конкуренты забывают рассказать об этом, ваше предложение будет выглядеть как более стоящее – даже при более высоком ценнике.

Это похоже на первую технику из главы «Как создать видимость УТП». Используется тот же принцип раскрытия деталей, но на этот раз – не для создания отличия, а для оправдания высокой цены.

Можно сделать этот прием еще более эффективным, если подать составные части вашего предложения как отдельные товары или услуги, которые обычно стоят денег – но, обращаясь к вам, клиент получает их бесплатно.

Например, если речь идет о комплексной медицинской услуге за 25 000 рублей, можно указать, что, оплатив основную услугу, клиент получает также бесплатные анализы (обычная цена 7000 рублей), бесплатные медикаменты (обычная цена 4500 рублей), бесплатный врачебный осмотр после процедуры (обычная цена 3000 рублей) и т. п. Такое предложение с «распушенным хвостом» клиент нередко может счесть гораздо более выгодным, чем предложение другой клиники оказать ту же услугу за 20 000 рублей – но без указания этих подробностей.