Еще больше денег от вашего бизнеса

А как обстоит дело в вашем бизнесе? Рассказываете ли вы потенциальным клиентам обо всех деталях своего предложения? А если нет – возможно, пора начать?

Сезонность как оправдание цены

Еще одна стратегия оправдания цены используется на длинных дистанциях. Суть ее в том, что продавец длительное время держит цену на товар высокой – выше той, которую реально рассчитывает получить, и ощутимо выше той, которую большинство покупателей сочтет разумной.

Внимание: компания делает это вовсе не для того, чтобы товар покупали за эту цену! Настоящая цель – приучить рынок к тому, что именно эта цена является нормальной и правильной.

И затем продавец на некоторый непродолжительный срок снижает цену до той, которую клиент готов заплатить. Тем более, что возможность получить за 300 то, что всегда стоит 500 (и об этом клиенту прекрасно известно) является дополнительным стимулятором продаж, а краткосрочность скидки еще больше усиливает желание купить.

Таким образом компания вызывает бум продаж. А когда он спадает – опять задирает цену, чтобы напомнить рынку о том, что товар этот стоит дорого.

Например, некоторые виноторговцы 11 месяцев в году держат цену на свою линейку дешевых вин относительно высокой, и затем на 1 месяц снижают ее сразу на 40 % – и за этот месяц делают больше продаж, чем за весь остальной год.

Или некоторые коллекции модной одежды и обуви сперва выпускают в небольшом объеме, назначив очень высокую цену, так что продаж почти нет, а затем, к распродажам конца сезона, выпускают гораздо большие партии, на которых и делают реальный оборот.

Цена должна быть непрозрачной

Хотите задачку на маркетинговое мышление? Я очень не люблю заказывать в ресторане чай в пакетиках. А вот рассыпной чай, заваренный в чайнике, беру довольно часто. Хотя стоит чай в чайнике ощутимо дороже. Как вы думаете, почему?

Дело в том, что я прекрасно знаю цену пакетика чая. Коробка на сотню пакетиков чая стоит в магазине 200–300 рублей, то есть один пакетик стоит 2–3 рубля. И когда в ресторане мне за 100 рублей предлагают этот же самый пакетик, брошенный в чашку с кипятком, я понимаю, что с меня просят в 50 раз больше его реальной цены. И чисто по-человечески мне неприятно переплачивать в 50 раз.

А когда чай заваривают в чайнике, я не знаю, сколько чайного листа туда положили и что это был за сорт. Конечно, я догадываюсь, что и тут ресторан себя не обидел. Но реальная наценка мне неизвестна, так что ощущения «грабят средь бела дня» нет. Поэтому психологически принять цену куда проще.

Если наценка, которую вы делаете, известна клиенту (или может быть им легко просчитана), вам будет гораздо сложнее оправдать свою цену. Клиент-«частник» будет чувствовать себя обманутым, клиент-«бизнесмен» будет сбивать цену, ссылаясь на то, что вы и после скидки неплохо заработаете.

Поэтому если ваши цены выше рыночных – желательно, чтобы они были непрозрачны для клиента.

Когда выгодна прозрачная цена

Из предыдущего правила есть исключение. Если ваша наценка невысока – и именно это может служить оправданием цены, – вам может быть выгоднее сделать цену прозрачной для покупателя. Показать ему, из чего складывается цена: сколько стоит сам товар, в какую сумму обходится его доставка, как мало вы накидываете сверху…

Но идти на подобные меры имеет смысл лишь в крайнем случае – когда покупатель давит на вас, пытаясь выбить скидку, а отступать уже некуда, потому что позади себестоимость. Лучше до такой ситуации просто не доходить.

«Вы заплатили… вы сэкономили…»

Еще один способ оправдания цены – подсчет выгоды клиента. Разумеется, не в каждом виде бизнеса и не с каждым товаром такой подсчет возможен. Но если вы можете сказать сомневающемуся клиенту: «Наш прибор стоит миллион, но в течение первого же года он сэкономит вам полтора миллиона» – этот аргумент очень эффективно снимает возражения насчет цены.

Некоторые же компании пытаются подсчитать выгоду клиента даже там, где она исчислению не поддается. Например, продавец огнетушителей может ссылаться на то, что, купив огнетушитель, вы сохраните стоимость предметов домашней обстановки, которые сгорели бы при пожаре. Во время эпидемии коронавируса в израильских аптеках висели плакаты «Как заработать 139 долларов прямо сейчас? Купи маску за доллар и сэкономь 140 долларов на штрафе!» А один американский цветочный магазин выдает шутливые квитанции примерно такого содержания:

Можете ли вы, уважаемый читатель, использовать этот способ оправдания цены в своем бизнесе?

Как создать иллюзию дешевизны

Цена «на девятку»